70% 市场，，，，，属于一家公司。。
文丨沈方伟
编辑丨黄俊杰
携程加上去哪儿（它控股）、同程（它是第一大股东），，，，，GMV 占整个在线旅馆预订市场 70% 左右。。剩下的：美团约 20%、飞猪约 5%-7%，，，，，抖音约 3%。。抖音卖掉的客房，，，，，相当一部分来自携程和同程。。
互联网平台生意里，，，，，少有这样的集中度。。美团外卖份额最高时也有七成，，，，，但只一连到去年的外卖大战前。。电商现在没有一家市占率凌驾 40%。。
携程跟阿里巴巴同年建设，，，，，2004 年赴美上市成为中国互联网行业走出泡沫破灭阴影的标记。。但它近十年上新闻通常由于消耗者对捆绑销售、大数据杀熟的质疑，，，，，或者其首创人梁建章对生齿的谈论。。商战太多了，，，，，电商、外卖、搜索、社交……每个规模都比旅行大得多。。
疫情后，，，，，旅行行业的利润分配改变了。。携程 2025 年谋划利润靠近 158 亿元。。中国互联网公司里，，，，，只有字节、腾讯、阿里、拼多多、网易五家更高。。这年竣事时，，，，，携程市值已经在互联网公司里排第七，，，，，凌驾京东、百度等。。但当平台上的加入者赚钱越来越难，，，，，甚至亏损时，，，，，平台高涨的利润也被重新审阅。。
占有最大份额，，，，，并且是最赚钱的那一块
中国有约莫 57 万家旅馆和民宿，，，，，携程是接入商家数目最多的平台。？？？？？苛杓 8000 人的线下地推职员和 14000 人的线上客服，，，，，携程跟旅馆频仍接触，，，，，争取到最低价。。
携程不但是市场份额第一，，，，，它占有的那部分也更值钱。。我们相识到，，，，，2025 年上半年，，，，，美团仅在 200 元/晚价位以下的经济型客房销量领先。。除此之外，，，，，携程是每一档位的销量第一，，，，，并且越贵的价钱带，，，，，携程越领先。。1000 元/晚以上的豪华旅馆，，，，，携程的客房销量靠近美团、飞猪、抖音之和的五倍。。
据欧洲旅馆业协会 Hotrec 视察，，，，，Booking 在欧洲在线旅行渠道（所谓 OTA）占比在 2023 年达 71%。。美国旅游业研究公司 Phgocuswright 的报告显示，，，，，Expedia 和 Booking 在美国占有 93% 在线旅行市场。。区别在于，，，，，中国近半的旅馆预订通过在线旅行平台完成；；；；欧洲和美国过半旅馆客房通过旅馆品牌网站和应用订出，，，，，在线旅行平台只占不到三成。。
携程抽取的佣金低于国际巨头，，，，，2024 整体综合佣金率 4.4%，，，，，不到 Booking（14.3%）、Expedia（12.3%）、Airbnb（13.6%）的三分之一。。但携程同年的谋划利润率抵达 26.6%，，，，，基本和 Booking 等平台持平。。同期是美团盈利体现最好的一年，，，，，期焦点外地商业（外卖、到店、酒旅）的谋划利润率也只有 20.9%。。
低佣金率和高利润率同时建设，，，，，部分由于外洋在线旅行平台着重旅馆，，，，，三五成的支出送去 Google 买流量。。而携程是包括机票、铁路预订的一站式入口，，，，，自带旅行流量。。更主要的原因是现在新开旅馆多，，，，，相互竞争，，，，，旅馆一直买广告，，，，，为在线旅行平台孝顺利润。。
2023 - 2025 年，，，，，携程的营收涨了四成，，，，，从 440 亿元涨到 660 亿元，，，，，谋划利润涨幅也靠近四成，，，，，从 113.2 亿元涨到 157.7 亿元。。
等了 20 多年，，，，，才酿成 “好” 生意
携程被消耗者诉苦的服务，，，，，好比订机票、订高铁票泛起的层层搭售，，，，，默认勾选种种增值服务产品，，，，，是由于平台没步伐从铁路和航空公司赚到钱。。平台可以从旅馆赚到钱，，，，，于是订房就没那么用力推销附加产品。。
高铁不必提，，，，，平台收不到一分钱佣金，，，，，收入来自 “抢票” 服务。。航空公司的竞争在于热门航线、热门时段，，，，，这些不由互联网平台分配。。
2015 年前后，，，，，中国民航系统最先作废原本 8% 左右的署理佣金，，，，，改为凭证航班舱位向署理商支付手续费。。由于利润太薄，，，，，现在主要是平台自己署理销售——经济舱一张客票，，，，，平台可以拿 5 到 15 元；；；；动辄六七千元的境内头等舱，，，，，平台也只能拿到 60 元。。
一位行业剖析师告诉我们，，，，，2025 年携程平均从每一张海内机票收到约 23 元，，，，，其中只有 7-8 元署理手续费，，，，，剩下都来自种种包管、休息室、快速安检等辅营产品。。
携程 35% 的收入来自订票，，，，，险些没利润。。卖票是为了提供一站式旅行服务，，，，，用火车票、机票吸引用户，，，，，顺便卖旅馆客房赚到钱。。
互联网平台通太过配流量赚钱。。统一区域开出足够多的旅馆，，，，，但又没有足够客流，，，，，它们就必需降价、打广告。。于是疫情竣事后，，，，，在线旅行平台的好生意最先了。。
另一位行业剖析师视察，，，，，2024 年海内焦点地段客房价只较 2019 年下滑 5%，，，，，但由于地产价钱下跌，，，，，投资旅馆的本钱和租金比 2019 年低 20%。。许多旅馆加盟商以为，，，，，旅馆是万万级别投入，，，，，少有的能够抵达 10 - 15% 年化回报率的生意。。
2022 年底，，，，，中国共有近 28 万家旅馆。。之后两年，，，，，中国划分新开了 3.9 万家和 4.5 万家旅馆，，，，，仅锦江、华住、首旅、亚朵四大集团就新开凌驾 1 万家。。但消耗反弹没有能一连，，，，，2025 上半年，，，，，北京市的旅馆平均每月利润只有 6000 元左右，，，，，同比镌汰 93%——在前一年已经下滑 32% 之后。。卖不出去，，，，，每空一间房就多一份损失，，，，，旅馆只能降价、去在线旅行平台打广告、买客流。。
旅馆投资门槛高——摊上公区，，，，，一间华住全季客房的平均制作本钱约 13 万元，，，，，整个旅馆至少几百万元。。民宿增添更激进，，，，，2023-2024 年，，，，，中国民宿相关企业新增注册近 19 万家。。
携程在 2016 年建设了一套旅馆商家相助的 “特金牌系统”，，，，，将商家分为三档，，，，，佣金从约 10% 到 20% 不等，，，，，档位越高换来的独家相助、流量权重、保存房比例也越高。。
另一个携程被羁系核查的重点是调价助手，，，，，适用于特牌供应以外，，，，，非独家的金牌、无牌商家。。携程会要求金牌商家必需提供全网最低价，，，，，提倡无牌商家也提供全网最低价钱，，，，，换取流量曝光。。
商家入驻平台签署相助协议后，，，，，若是比价系统扫描到统一家旅馆在其他平台提供低价，，，，，携程调价助手会自动将价钱调低。。
美团、飞猪旅馆也曾提供了类似的产品。。于是同时入驻多个平台的旅馆商家会遇到的问题是，，，，，携程检测到其他平台价钱更低，，，，，自动调价；；；；之后其他平台检测到携程价钱更低，，，，，也来调价，，，，，价钱一降再降。。一些旅馆曾遇到调价助手无法关闭，，，，，或者关闭后又被系统自动开启。。
去年羁系认定特金牌机制违规并处分后，，，，，携程已经去掉强制独家条款。。相关行业剖析师告诉我们，，，，，原有约 4000 家特牌商家里，，，，，约一半选择继续在携程独家销售。。虽然作废独家条款后没有流量扶持，，，，，但携程的客流已经足够知足一些商家，，，，，而进驻其他平台需要增添运营团队、支付更多本钱。。
旅馆行业艰难的还击
旅馆品牌曾多次试图抢回控制权。。2014 年，，，，，华住、如家、锦江三大连锁旅馆集团就曾联手施压，，，，，逼携程等各大在线旅行平台阻止超低价促销和返现。。
2018 年，，，，，华住等多家旅馆集团相继推动 “断私连”，，，，，严查加盟商绕开集团自己的会员系统、私下在在线旅行上卖房，，，，，要把预订入口收回到自己手里。。
到 2024 年，，，，，中国前四大本土旅馆集团的中央预订率（通过品牌官网、app、小程序等直销渠道）在五六成：华住 66.4%；；；；亚朵 63.5%；；；；锦江 56.9%；；；；首旅如家不到 50%。。品牌弱、会员系统还没建起来的中小旅馆品牌，，，，，以及单体旅馆和民宿则更依赖在线旅行平台。。
季琦多次品评各地门店太过让利给 OTA，，，，，并忠言对流量 “太过上瘾” 可能削弱自身焦点竞争力、被在线旅行卡住 “咽喉”。。但自 2024 年起，，，，，每一家头部旅馆集团的客房出租率都在下滑。。为了品牌，，，，，旅馆集团对客房定价有要求，，，，，但价钱高了，，，，，客房空置就是损失。。
“旅馆集团已往的在线旅行直连率一直在提升，，，，，但 2025 年是下降的。。” 尚美集团首创人马英尧去年对我们说。。由于太缺客人，，，，，更多旅馆加盟商掉臂旅馆集团的价钱限制去在线旅行卖客房，，，，，“OTA 平台的地推职员扑面找到旅馆门店，，，，，说你给我放一个特价房，，，，，我帮你搞搞流量。。”
中国旅馆品牌没有足够的时间完善自己的会员系统。。万豪开第一家旅馆的时间，，，，，比尔·盖茨只有两岁。。等微软孵化的 Expedia 在 1999 年分拆上市时，，，，，万豪的会员系统已经运行 16 年，，，，，爆发了一批住满 1200 晚、消耗凌驾 30 万美元的终身精英会员。。现在万豪、希尔顿每年卖积分给相助方的收入就有数十亿美元。。
而中国旅馆的市场化运作基本跟在线旅行同步。。加入开办携程的季琦开办了如家，，，，，之后又脱离开办华住。。亚朵首创人王水师则是从华住去职创业，，，，，拿了携程的早期投资。。当本土旅馆集团最先认真搭建自己的直营小程序、建常游客会员妄想，，，，，携程已经终结了最危险的挑战者，，，，，最先建自己的会员系统。。
大平台总有更值得打的仗
携程并不总是像今天那么高效。。到 2010 年，，，，，机场、火车站尚有发小卡片的携程地推；；；；用户预订主要靠打电话，，，，，携程确认旅馆房态，，，，，也大宗靠人工电话和传真，，，，，而不是互联网和 API。。
在消耗者眼里，，，，，携程就是一家电话预订公司。。这一年它在南通建成了全球最大的旅游呼叫中心之一，，，，，妄想坐席 1.2 万个——公司一万多名员工里，，，，，话务员占了泰半。。它的本钱焦虑也来自人：上海房租暴涨，，，，，话务员流失率居高不下。。已卸任 CEO、在斯坦福读经济学博士的梁建章，，，，，由此和导师做了一个实验——让 200 多名话务员分组居家办公 9 个月，，，，，验证在家上班会不会酿成在家摸鱼（shirking from home）。。
重人力、不敷数字化，，，，，在昔时不是问题。。商旅和旅游市场恒久增添，，，，，携程有对价钱不敏感的商游客，，，，，不需要比价，，，，，与旅馆的博弈也远没有厥后强烈。。多位联合首创人相继脱离：沈南鹏开办红杉中国；；；；季琦先后开办如家、华住。。
转折在 2012 年。。Expedia 扶持的艺龙靠订旅馆返现金抢客；；；；百度支持的去哪儿用一套系统搜集所有机票署理比价，，，，，总是比携程自制；；；；同程、途牛划分从门票和跟团游切入围攻。。携程第一次面临被反超的时势，，，，，股价一年多里跌去约 3/4。。
2013 年 3 月，，，，，梁建章回归。。他重组内部激励机制，，，，，宣布跟进价钱战，，，，，同时发债、引入投资。。携程的底气在于敌手营业都不完整：艺龙放弃了机票，，，，，没有流量；；；；去哪儿机票占优，，，，，但机票不赚钱，，，，，不像携程可以用旅馆赚钱支持津贴。。
两年打下来，，，，，携程烧掉了自己的利润，，，，，也烧掉了敌手出资方的耐心。。携程先入股同程、艺龙，，，，，成为大股东，，，，，此后在 2015 年 10 月与百度换股，，，，，获得去哪儿的大都投票权。。去哪儿并入携程系统，，，，，成为主攻低价的子品牌。。庄辰超在去职内部信写道，，，，，这笔生意 “并非治理层无数次推演的场景中的最优解 , 也不是次优解。。”
大战重塑了携程。。它重修了数字化系统、追求价钱优势，，，，，从预订热线酿成了一站式旅行手机应用。。更有实力的挑战者们错过了最佳时机。。
2015 年 7 月，，，，，美团在旅游价钱战的尾声设立旅馆旅游事业群，，，，，与外卖平级。。它重大的地推团队很快接入了天下的旅馆。。到新冠疫情前，，，，，美团的旅馆客房销售数目已经凌驾携程。。但这些订单主要来自美团和公共点评的外地消耗流量，，，，，更多是外地开房需求，，，，，价钱低。。
美团曾试图建设宴卷机票、旅馆、门票等服务的一站式旅游应用，，，，，撬动携程的商游客群和高星旅馆。。2017 年 4 月，，，，，美团旅行品牌宣布，，，，，几个月后自力应用上线，，，，，但不到一年就放弃。。次年美团上市时的公司战略已经酿成 Food+Platform，，，，，酒旅酿成到店营业的一部分，，，，，与餐饮美业并列。。
阿里旅游营业的保存感更低。。阿里在 2018 之后重点投入飞猪，，，，，但没有像美团、携程那样重大的地推团队，，，，，而是做旅馆集团的 “第二官网”：由品牌方自主入驻运营，，，，，飞猪提供流量和手艺支持。。经由恒久谈判，，，，，飞猪以后接入了万豪、希尔顿的会员系统和客房供应，，，，，引入大批商旅订单。。
这就像没做淘宝，，，，，先做天猫——平台没有话语权，，，，，只能接受旅馆品牌的定价，，，，，做不到更低。。而通过品牌相助吸引来的消耗者，，，，，许多更看重万豪、希尔顿的会员系统，，，，，并没有成为飞猪的用户。。
没多久，，，，，新冠疫情最先，，，，，酒旅进入求生状态，，，，，大平台有打不完的仗——社区团购、直播电商、低价电商。。疫情竣事后，，，，，携程一年赚回了三年的亏损。。
据我们相识，，，，，美团曾妄想在 2025 年重点开拓旅馆营业，，，，，拓展中高端旅馆追赶携程，，，，，但它也因即时零售和高涨的利润招来了外卖大战，，，，，旅馆进攻妄想因此无限期弃捐。。
二十多年，，，，，有资源做好酒旅的平台都有更主要的市场。。阿里要守住电商、做云盘算；；；；美团做到店、外卖和即时零售。。它们的旅行营业从没获得过足以挑战携程的人力、财力、流量，，，，，以及耐心。。
平台争的是消耗者，，，，，并不必给商家让利
美团、抖音、飞猪还在做旅馆生意，，，，，在一些价钱带挑战携程。。但互联网平台成为主流的名堂已经确定。。
牛津大学经济学教授 Mark Armstrong 在 2006 年的论文《双边市场中的竞争》（Competition in Two-Sided Markets）中提出 “竞争性瓶颈”：消耗者往往只用一个平台，，，，，但供应方却要入驻所有平台。。于是平台间的竞争集中于知足消耗者，，，，，对供应方收取的用度不会因竞争而下降。。
他的研究针对通讯运营商、报纸广告等古板行业。。不过 20 年后，，，，，在酒旅行业，，，，，我们也能看到，，，，，只管美团、抖音、飞猪加入战局，，，，，时时时津贴用户，，，，，但平台向旅馆抽取的营收比例反而增添了。。
供应增添、消耗不增添，，，，，权力就更偏向分配流量的一方。。2023 年起，，，，，从奶茶店、餐厅，，，，，到门槛更高的旅馆，，，，，供应都在激增。。这背后是许多人即便不善于谋划，，，，，但由于找不到更好选择，，，，，抱着 “自己当老板” 的想法，，，，，把几十万到几百万投了一个加盟生意里。。
产品自己没有竞争力，，，，，他们就支付高租金拿好位置（买线下游量），，，，，或者去平台打广告（买线上流量），，，，，买来自己可以做这学生意的错觉，，，，，成为经典的 “内卷” 情形。。到 2024 年，，，，，所有上市的中国互联网平台公司首次所有盈利。。
今天的情形已经不再支持 “企业的唯一社会责任，，，，，就是为股东创立利润”。。商业逻辑建设、可以获得高利润，，，，，并不即是企业可以一连赚取高利润。。
贝壳首创人左晖在 2020 年接受采访时，，，，，把中国至公司的挑战与 100 年前的洛克菲勒、摩根相比，，，，，“最终你碰面临一个组织正当性的问题。。你的组织除了创立 GDP、就业之外，，，，，究竟尚有什么样的价值。。这是最终能完成正当性的历程。。”
题图泉源：书中雀鹰
