泉源：俄媒盛赞中国武士身姿挺秀作者： 乔逸凡：

复旦结业、投行身世，，她靠一瓶卸妆油年入10亿

所有拆究竟的判断，，都值得用时间去换。。。

《中国企业家》记者 李欣编辑｜米娜

头图泉源｜受访者

逐本首创人刘倩菲，，习惯把一切拆开看。。。

这是投行留给她的肌肉影象。。。创业前，，复旦大学结业的刘倩菲在投行事情了好几年，，学会了一件事：拆到最小单位，，万物皆可算。。。这点被她用在了创业的每一步。。。

好比，，为了从供应链里压缩本钱，，一瓶卸妆油的加工费，，她只看一眼总价，，就和工厂老板一道一道拆，，先数灌装区有几个工人、组装区有几个工人，，每个人的工时人为算清晰，，再看哪道工序可以被机械替换。。。

供应商舍不得重金投入自动化，，她就自己掏钱买装备给对方用，，条件是从每瓶的加工费里把省下的人工减掉，，最终将每瓶卸妆油的本钱一点一点降了下来。。。

她看得太详尽，，导致供应链总监刚入职时跟她吵过一架，，以为刘倩菲不信任自己。。。“不是不信，，是我以为尚有可以降的空间。。。”她说，，自己入行后，，身边许多声音都说这不可、那不可。。。“但我一去试，，什么都行。。。”

建设逐本前，，她有过两次创业实验：一是美妆社区“抹茶美妆”的合资人兼CFO；；；；；；二是与一位美妆先进相助了半年的项目。。。2016年，，她从一瓶卸妆油起步，，单独建设了以“东方疗愈”为焦点的美妆品牌逐本。。。

2026年5月的杭州，，闷热又湿润，，在一个下着暴雨的下昼，，《中国企业家》在逐本总部见到刘倩菲，，她刚从外面见完相助方回来，，急遽往嘴里塞了几块饼干。。。她常这样，，一做起事来，，用饭和睡觉都顾不上。。。

今年38岁的刘倩菲，，生涯里一度只剩下逐本。。。她不恋爱、不完婚，，很少社交。。。逐本熬过资方施压、砍掉过营业线，，增添到10亿元营收，，又在这个数字上卡了两年。。。她想突破天花板，，从卸妆往芳疗和英华油拓展，，但卸妆市场的大盘在缩短，，新赛道也是强敌环伺。。。

摄影：李欣

2025年，，逐本履历了一场营销文案踩合规红线的；；；；；；。。那三天，，刘倩菲险些没合眼，，一直在回应周围八方奔涌而来的质疑。。。熬已往之后，，她却以为，，这是老天给的一次资助。。。“早一点履历这些事，，整个组织都会变得更警醒。。。否则比及过20亿元时再吃这个亏，，影响可能更大。。。”

但一场；；；；；Ｐ阅芸福昴ハ吕吹墓ぞ撸床惶谎。。某些时刻，，作为一号位的刘倩菲，，会觉察自己创业之初的那种勇气与乐观，，似乎被时间磨平了一些。。。而这正是眼下逐本往前冲时，，最需要的工具。。。

这些年，，她把供应链、本钱、组织一个个都拆过一遍。。。现在只剩下一个问题：一个人花了10年拆清晰了自己的公司，，接下来，，能不可用同样的步伐，，把当初确信逐本会赢的那种心气，，一点一点加回来，，甚至比当初更满？？？？

第一性原理

古希腊哲学家亚里士多德提出过“第一性原理”的看法，，厥后，，这酿成了马斯克极为推许的理念，，这位商业奇才总是更深入地追问“为什么必需这样做”这一问题，，从泉源上重新审阅：那些早已成为老例的做法，，在物理和逻辑层面是否真的最优。。。

马斯克是刘倩菲最浏览的企业家。。。也因此，，她建设逐本时，，把马斯克推许的“第一性原理”当成了自己最主要的信条，，审阅已往的行业老例。。。

10年前，，她做第一款卸妆油之前，，市面上九成都是水类卸妆，，剩下的一成是膏、乳和卸妆巾。。。卸妆油留给公共的初印象，，则是乳化手艺粗糙，，有残留、闷痘、油腻。。？？？？闪踬环迫磁卸希灰〈恐参镉突住⒉徊粢坏位ず铣甚サ男蹲庇停庑┩吹憔湍苤鹨唤饩觯蹲庇屠碛Τ晌茏弊罡咝А⒍云し糇钣押玫难≡瘛。。

这也成了她创业的起点。。。

她找了一个日本供应商谈相助，，对方给日本DHC卸妆油做代工，，DHC曾是谁人年月卸妆油品类的界说者。。。供应商把现成的配方摆到她眼前，，她翻了翻因素表，，第一直觉是这些工具解决不了她想解决的问题。。。她问对方能不可重新开发，，对方看了一眼她不到1万瓶的起订量，，直接拒了。。。

她只能带着两个配方师，，借用外面的实验室，，自己一点点去磕配方。。。配方成了，，却卡在了灌装那一步——若是让代工厂资助采购质料，，就要接受高加价率，，终端售价基础压不下来。。。这条路走欠亨，，她只能重新拆供应链，，质料采购自己来，，包材采购自己来，，包材测试也自己来。。。

逐本首创人刘倩菲。。。泉源：受访者

江浙沪周边的包材供应链，，刘倩菲一家一家跑。。。她不会开车，，去这些地方只能打车，，一家工厂花三小时，，第二天另一家又是三小时。。。搞包材的时间，，一个泵头她也要拆到最上游，，挨个工厂比，，一家一家磨。。。逐本最早用八字回形卡扣泵，，供货的工厂之前只做出口营业，，最后松口允许为逐本供货。。。

再好比色母粒。。。白色盖子换成红色盖子，，就得换色母粒，，供应商对刘倩菲拍着胸脯说，，质料都是大厂出的，，但她照旧要亲自去看一眼。。？？？？Ｒ惨谎谜驹诔导淅铮籽劭醋殴ば蜃咄辍。。到现在她脑子里还留着一幅画面：一块大钢怎么酿成模具，，细节都在。。。

刘倩菲告诉《中国企业家》，，拆供应链、货比三家，，说究竟就是为了把每个环节的质料和包材都摸透，，知道决议成败的究竟是哪几道工序。。。

她所有看下来发明，，大厂治理确实更系统，，但一些二流梯队的海内小厂，，在做注塑件模具的前置工序上，，有大宗先生傅在一张桌子上一刀一刀手工打磨。。。这就是小厂的焦点能力，，掌握住这些小厂，，正是降本的要害所在。。。

到这里还没竣事，，她拿出在投行做尽职视察的劲头，，一家一家去问：工厂有几多个工序师傅？？？？师傅在公司待了3年照旧5年？？？？流动性怎么控制？？？？老板对工厂有什么久远妄想？？？？用详细问题一个个去判断一家工厂的焦点竞争力究竟有多强。。。

就这样，，她把供应链的每个环节都摸透了，，中心加价的地方一个个砍掉。。。光这一块，，又花了半年。。。厥后各人转头看她打磨第一款产品所花的时间，，都以为逐本走得太慢了。。。

刘倩菲认可，，某种水平上，，过于以始为终，，有时间就会导致行动慢半拍。。。但所有拆究竟的判断，，都值得用时间去换。。。

亲自下场。。缢底橹

产品在市场站住脚以后，，她有段时间以为自己可以退一退了。。。大偏向她来定，，下面的人去执行。。？？？？啥嗄暌淹鸨驹10亿元规模上卡住了，，那段时间她转头看，，许多要害的工具，，照旧得自己亲自来。。。

意识到这一点，，是由于去年年底的一场行业大会。。。那次，，韩束首创人吕义雄演讲竣事，，有观众问他：昔时All in抖音，，半年跑通内容、种草、自播到供应链的闭环，，甚至把抖音做成了基本盘，，究竟是自己搞懂的，，照旧招人来做的？？？？

吕义雄的回覆是，，首创人得先什么都搞明确，，并且要比任何人都透彻地相识底层逻辑，，只有自己透了才华重构组织。。。

这句话突然点醒了刘倩菲。。。早年间，，逐本着实打进过抖音，，但那时公司正降本求存，，流量本钱一天比一天高，，她只能先撤了出来。。。这一撤，，让逐本在抖音上整整落伍了3年。。。

刘倩菲绝不回避这件事。。。她向《中国企业家》反思，，正是由于自己已往没有深入一线，，导致对抖音的认知落伍3年，，想补上时，，又发明组织也落伍3年。。。

她最先自己“上手”抖音自播间的内容。。。早先，，一个直播间配一个编导，，四个剪辑。。。编导产出剧本，，分给四个剪辑出成片，，往返跑了几轮后，，刘倩菲复盘发明，，四个剪辑的剧本都泉源于统一个编导，，但若是编导对一个品的认知不敷周全，，那四个剪辑的剧来源点就全错了。。。

泉源：受访者

她决议换一种搭法。。。不靠一个编导往下派活，，而是直接把四个剪辑酿成“编剪一体”，，剪辑不再等编导投喂，，而是各自针对“黑头”“敏感肌”“大牌同款”“洗卸合一”等痛点，，套爆款框架，，写剧本、提交制品。。。然后刘倩菲再一个个过，，把控卖点逻辑在哪个环节断了，，用户心理痛点哪儿没点到，，AI的声音是不是太轻浮了，，节奏是不是太快了，，灯光色温对差池等细节。。。

几轮跑下来，，逐本内部已经长出了几个自带编导头脑的剪辑。。。更主要的是，，自己亲自下场翻过几遍全流程之后，，懂了其中的逻辑，，往后面试，，无论候选人来自扎根厦门、善于在抖音批量打造白牌爆款的美妆企业群体“厦门帮”，，照旧正统国货美妆的科班系统，，刘倩菲都能快速识别，，他是不是逐本真正需要的人。。。

她也突然想明确了，，已往逐本也招过好几个抖音认真人，，都没能把这块做起来，，回过头看，，着实就是组织没界说清晰。。。以是她只能自己亲自下场。。俜垂粗匦氯ゴ钫飧鲎橹。。

活下去，，界说规则

说白了，，亲自上场。。褪前讯兑羯鸪勺钚〉ノ灰桓鲆桓隹矗鹁烤梗呒辞辶恕。？？？？捎行┩娣ǎ吹妹魅罚涣俗约耗枪亍。。

好比，，在抖音20秒的短视频里，，她发明，，若是逐本用了“我的泡沫就是高，，丝绒感就是大牌的洗感”，，竞对可以随着说一模一样的话，，画面甚至更夸张，，而泡沫可能是假的。。。

当逐本宣称洗卸二合一的时间，，隔天刘倩菲一刷抖音，，市面上所有洁面都在打“洗卸养三合一”了；；；；；；她出报告证实能卸133种彩妆防晒，，马上有人出报告说能卸188种。。。

她徐徐发明，，在抖音这个很难证伪的生态里，，价钱更自制、画面更夸张、毛利率更高的产品，，哪怕只有六七十分的品质，，反而最容易拿到流量。。。

由此她看清了美妆品类在抖音的两种解法：要么做低客单价、高毛利、低本钱的产品；；；；；；要么做高本钱、高毛利、高客单价的产品，，但内容必需做出极强差别化，，让人没法容易模拟，，“第二条路在今天的抖音上很是难。。。”她说。。。

有一次她面试一个抖音内容认真人，，对方说，，已经良久没接触过一个还在坚持做产品定位、明确人的真需求的品牌了，，他见过太多白牌，，面试官都告诉他，，抖音卖得爆就是好生意，，产品差别不主要。。。

刘倩菲明确这句话，，由于效率很主要，，在世很主要。。。“下一个品究竟是完全迎合抖音的流量模子来做，，照旧去坚持品牌原本的人群定位和想要解决的刚需问题？？？？”在刘倩菲看来，，大部分想好好做品牌的老板，，都在这两者之间往返试探。。。

当下，，逐本正处在从守卸妆基本盘，，到拓展品类的切换点，，抖音是一块绕不开的阵地。。。以是，，即便刘倩菲从骨子里不认同这套算法的逻辑，，相信效率至上的游戏不会永恒，，但眼下逐本必需在抖音打胜仗。。。

摄影：李欣

她仍在一直拆解，，一直顺应。。。好比，，在产品界说会阶段就同步让抖音渠道、内容的同事加入，，让市场司理在开发初期就写出剧本逻辑；；；；；；选活性物时，，配方师列出几种因素，，她优先挑消耗者一听就懂的“大牌平替”“二裂酵母”，，让要害词连忙能爆发溢价想象。。。“需要在大脑里二次翻译的因素，，一切靠后，，20秒的短视频不会给你诠释的时机。。。”

逐本真的把抖音这一课补上了吗？？？？刘倩菲也不敢给出肯定的回覆。。。但有一件事她是确定的：她不需要酿成抖音上最有用率的谁人人。。。她要做的，，是活下来，，拿到那份底气，，走回自己想要的规则里。。。

把自己拆开

拆解这个行动，，在创业十多年里，，始终与刘倩菲、逐内情倚。。。但在这个节点上，，她发明自己也得学着把自己拆开看看了。。。

12岁那年，，刘倩菲从安徽老家来到广州，，跟父亲一起生涯。。？？？？忌细吹┠悄辏盖姿邓歉觥岸耐健保苊跋兆费案吣康模缦仗螅蝗缇捅纪獾卮笱А。。厥后找事情、告退创业，，父亲一起都是统一句评价：你做的每一个决议，，都是在做没有包管的事。。。

“从小没有任何人给你兜底。。。天塌下来，，没有任何人帮你撑着。。。”在很长一段时间里，，刘倩菲都以为“死后无人”对自己来说，，不是一句形容，，是事实。。。

她也曾短暂地难过了一阵子，，但创业越久，，对这件事的看法，，似乎一直在偏移——若是每次很难的时间，，父亲或者其他人都自动过来拉一把，，自己就总会以为有退路，，遇到事就会想放过自己，，事实人都有惰性，，没人总想迎难而上。。。

在登上李佳琦直播间之前，，刘倩菲险些只能靠接小红书种草的票据来养团队，，也做私域团购维持现金流。。。她还给自己定了个百店奔驰妄想，，一天一个都会，，有时间两三个，，就这样一点点找渠道，，卖货。。。那段时间她险些没空去感受难，，由于没有退路，，只能往前迈腿。。。

厥后，，逐本登上了李佳琦直播间，，一次卖了1400瓶，，得知新闻的那一刻，，刘倩菲以为终于有一束光打到自己头上了。。。但在那之前，，她心里就有种说不清简直定，，以为逐本早晚会被更多人望见。。。

泉源：受访者

那之后，，逐本逐步长了起来。。。但到了2023年，，资源市场急剧转冷，，投资人要求刘倩菲必需扭亏为盈。。。几个月内，，她一连砍掉了逐本之道（线下体验空间）、护肤品、微信私域等几条营业线，，最先降本增效。。。那段时间她哭过，，人也很抑郁，，以为自己这个首创人，，没护住那些很有价值、有未来的事。。。

哭了一场又一场后，，她也挺过来了，，逐本扭亏为盈，，利润好转。。。那场大砍留下一客栈的货，，有一天她拍了照片发到小红书，，果真清仓。。。没想到清仓带来了一大波关注和流量，，她顺势做起了小红书私域，，每个季度一次，，叫“清欢节”。。。逐本以后有了自己的销售节点。。。

她转头看自己：每一场风暴都穿越了，，每一道坎都挺过来了，，认知在长，，韧性也在长。。？？？？梢淮我淮蔚鹘狻⒒钕吕粗螅⒚髂枪删⒍ゲ蛔×恕枪擅缕肜止鄣男钠。。

2026年，，找回创业之初那种不盘算回报的勇气，，成了她的新课题之一。。。她最先自动找那些由于创业而失去的朋侪。。。她去上课，，跟做游戏、做医疗、做线下餐饮的创业者交流各自行业里的解法。。。

那些和化妆品毫无关系，，但在自己领域做到极致的品牌，，她也一个个去拆底层逻辑。。。好比，，她拆古茗的时间，，就从内里琢磨到了线下生意的逻辑。。。甚至有次坐飞机，，她看着机舱里的用品，，脑海里也能冒出关于逐本未来偏向的灵感。。。

这些瞬间让她确认：10年了，，一个创业者真正需要的工具，，着实一直都在。。。用她自己的话说就是“做啥都是赚到”的乐观，，人生尚有“无限睁开感”的敞亮。。。