泉源：王楚钦孙颖莎荣膺最佳运发动奖作者： 许秀玲：

千亿茶市场无赢家：澜沧巨亏 八马停＂蹄＂

作者｜郑皓元 实习生｜邢艺凝

主编｜陈俊宏

近期，，，，央视《财经视察》曝光了普洱茶直播间的“助农”圈套。。镜头前“茶农”声泪俱下，，，，镜头后却是批量生产的剧本与劣质茶叶。。这种以短期流量收割为导向的乱象，，，，折射出中国茶行业正面临：有品类无品牌、产品非标化、渠道库存高企、消耗群体老化的逆境。。

艾媒咨询数据显示，，，，2023年中国茶叶市场规模达3511.8亿元，，，，预计2028年可突破5300亿元。。但财报显示，，，，虽然行业大盘一连扩容，，，，但头部上市茶企却整体失速，，，，甚至有上市企业深陷困局。。如港股“普洱茶第一股”澜沧古茶2023年上市后，，，，归母净利润次年暴跌493%至-3.08亿元，，，，2025年继续亏损0.91亿元；；“高端中国茶第一股”八马茶业2025年上市昔时即增收不增利，，，，归母净利润微降0.89%至2.22亿元。。剖析指出，，，，现在中国古板的茶行业泛起了“千亿市场无赢家”的困局，，，，两家龙头上市公司一家被存货压垮，，，，一家被规模反噬，，，，“造成这样征象的焦点原因着实是统一个：渠道”。。

澜沧暴亏，，，，八马滞涨

2023年12月，，，，澜沧古茶上岸港交所，，，，昔时营收5.27亿元、归母净利润8008万元，，，，站上业绩巅峰。。然而上市后急转直下。。财报显示，，，，2024年营收骤降32.3%至3.57亿元，，，，归母净利润巨亏3.08亿元；；2025年营收再降39.48%至2.19亿元，，，，一连两年亏损，，，，营缩短水近六成。。

存货高企成为澜沧的焦点财务隐患。。招股书及年报数据显示，，，，2020-2025年，，，，公司存货从4.70亿元攀升至8.94亿元，，，，占流动资产比例高达86.2%。。存货周转天数从2020年的1345日延伸至2025年约3131日（2025年公司未披露周转天数，，，，该数据凭证年报披露的存货余额与营业本钱简陋测算得出），，，，相当于商品需超8年才华完成一次周转。。

随着库存周转放缓，，，，谋划现金流一连承压。。2024-2025年，，，，谋划现金流一连净流出合计约2亿元，，，，现金储备从上市初期的2.62亿元骤降至2025年尾的0.54亿元，，，，缩水近80%。。主业失血，，，，只能靠债务维系，，，，资产欠债率从37.9%攀升至49.6%，，，，账面现金仅0.54亿元，，，，短期乞贷却达1.54亿元，，，，现金缺口显着。。审计意见已从标准无保存变换为带强调事项段的无保注重见。。澜沧的问题，，，，已从阶段性亏损演变为生涯危唬机。。

与澜沧的显性衰退差别，，，，八马走的是一连扩张路径，，，，但效率似乎在一连走低。。

财报显示，，，，2025年八马营收21.96亿元，，，，约为澜沧的10倍，，，，但上市昔时即显露疲态，，，，营收增速从上市前三年的两位数骤降至2.5%，，，，归母净利润微降0.89%至2.22亿元。。问题出在扩张节奏上。。2025年线下门店达3773家，，，，加盟店占比93.8%，，，，净增269家，，，，扩张速率7.7%，，，，远超2.5%的营收增速。。若按公司披露确当期线下营收及年尾门店数目简陋测算，，，，其单店年均营收从2022年的44.79万元降至2025年的39.27万元，，，，月均仅3.27万元。。

本钱端同样承压。。2025年销售用度高达7亿元，，，，广告宣传费同比上涨9.8%，，，，而研发用度仅1402万元，，，，用度率缺乏0.64%，，，，高额营销投入未能转化为现实销量，，，，广告边际效应递减。。同期治理用度同比大涨29.8%，，，，多重本钱叠加下，，，，净利率从10.5%下滑至10.1%。。别的，，，，账面存货从4.39亿元增至5.79亿元，，，，增幅31.9%，，，，远超营收增速；；存货周转天数达188天。。有业内人士指出，，，，这批库存并非积压在总部，，，，而是通过买断制与蹊径折扣政策转移至加盟商库房，，，，终端动销障碍，，，，渠道堰塞湖风险一连放大。。

加盟失控，，，，渠道“空转”

线先蚊是古板连锁茶企的命脉，，，，八马与澜沧却划分走向两种困局，，，，一个在“虚胖”中一连膨胀，，，，一个在“崩塌”中急速萎缩。。

八马的渠道陷入典范的“规模陷阱”，，，，门店越多，，，，效率越低。。阻止2025年尾，，，，线下门店达3773家，，，，加盟店占比93.8%，，，，直营店仅剩235家。。三线及以下都会门店占比近四成，，，，下沉市场购置力与高端定位显着错位。。单店年均营收三年下滑超12%，，，，月均仅3.27万元，，，，扣除租金与人工后加盟商盈利压力或攀升。。

门店扎堆进一步引发内部蚕食。。八马在一线、新一线及二线都会门店占比达60.5%，，，，仅华东地区就高达1353家，，，，保唬护距离从1公里压缩至500米，，，，500米内多店并存，，，，重复支解统一消耗存量。。当加盟费和首批进货能迅速转化为当期收入，，，，公司便形成以恒久渠道康健换取短期账面业绩的路径依赖。。2025年加盟店虽净增283家，，，，但向加盟商销售金额仅10.85亿元，，，，同比微降0.46%，，，，增量门店正沦为纯粹的数字扩张。。

更深层的矛盾在于加盟政策。。蹊径折扣与采购规模挂钩，，，，变相倒逼加盟商囤货。。前期投入的租金、装修和货款组成高额淹没本钱，，，，若阻止扩张、镌汰拿货，，，，前期投入难以收回；；一连追加则至少能维持采购折扣和区域谋划的有限预期，，，，加盟商被动陷入“不扩张即淹没”的博弈逆境。。渠道失控随之而来，，，，部分加盟商为完成采购指标低价抛货，，，，扰乱终端价钱；；尚有门店私自引入竞品，，，，摇动品牌基本。。唬货物买断制叠加分级折扣，，，，将库存压力层层传导至终端。。加盟商采购意愿一连走弱，，，，终端动销疲态展现，，，，下游堰塞湖风险一直放大。。

与八马的“虚胖”差别，，，，澜沧的加盟系统已走向瓦解。。普洱金融泡沫破碎后，，，，高价库存瞬间损失流动性，，，，渠道危唬机在2025年上半年周全爆发。。财报显示，，，，2025年上半年经销商渠道收入从2024年同期的1.23亿元锐减至3510万元，，，，跌幅高达71.5%。。经销门店自2020年的566家一连缩短，，，，至2025年尾仅剩423家；；现存经销商单店月均营收缺乏1.4万元，，，，天下经销网络近乎瘫痪。。

价钱系统的瓦解成为渠道逆境的导火索。。据媒体报道，，，，“乌金从500元跌到280元，，，，0085也近乎腰斩，，，，我们这些卖正价的专营店基础活不下去。。”广州经销商李老板因此不再续约。。另一位广州经销商体现，，，，“我们按公司指导价销售，，，，基础竞争不过低价抛货的渠道”。。进货本钱高于市场现实售价，，，，每卖一单都是亏损，，，，一连谋划即是一连失血，，，，“无论企业怎样调解渠道政策，，，，都难以修复这一基础矛盾。。”

压货政策则是压垮经销商的最后一根稻草。。此前单季度进货指标常超百万元，，，，经销商卖不动只能找接纳商割肉，，，，进一步攻击价钱系统。。更令经销商寒心的是品牌方的渠道治理，，，，据报道，，，，持有正规供货发票的原经销商，，，，反被品牌方要求平台封号。。只管澜沧古茶2025年推出免加盟费和最高12万元店招津贴，，，，但渠道信任已然崩塌，，，，有经销商直言“品牌方只做筛。。，，，不做作育”，，，，政策让利已无法挽回。。

别的，，，，在拼多多抖音等电商平台，，，，保存大宗直接销售冒充澜沧品牌商品的商家，，，，这些店家绝不避忌的指出，，，，“这些高仿澜沧是我们自己找人做的，，，，好比99元的乌金，，，，里外包装和澜沧一摸一样，，，，甚至防伪码我们也破解了，，，，可以直接扫码，，，，显示的和澜沧正品一样”。。

终端层面，，，，在澜沧经销网络几近瘫痪的同时，，，，李亚鹏通过产地溯源与组合口粮装，，，，6小时实现普洱茶GMV 1.6亿元；；胖东来以体验式消耗、明码实价和碎片化销售，，，，将品牌与渠道利益恒久绑定。。当新零售玩家用透明化和体验感重构生意时，，，，澜沧仍在用金融故事与压货政策维系一个早已断裂的渠道系统。。两家企业的渠道肩负了铺货功效，，，，却始终未能真正触达消耗者。。

万亿的中国茶市场难出龙头茶企

两家头部企业的逆境绝非无意。。中国茶叶流通协会数据显示，，，，2025年中国茶工业全工业链综合产值预计达1.15万亿元，，，，干毛茶总产量364.03万吨，，，，稳居全球第一大生产国与消耗国。。然而，，，，八马2025年营收21.96亿元，，，，澜沧萎缩至2.19亿元，，，，两家合计缺乏行业总量的千分之一。。万亿级市场为何养不出一家百亿茶企
？？？

从消耗习惯看，，，，中国消耗者买茶先问“哪座山”而非“哪个牌”。。西湖龙井、云南普洱、武夷岩茶等区域品类深入人心，，，，具备天下认知度的企业品牌近乎空缺。。企查查显示，，，，天下茶叶相关企业超164万家，，，，其中超7万家为中小作坊。。艾媒咨询数据显示，，，，2024年高端茶叶市场CR5仅约5.6%，，，，八马是唯一市占率突破1%的品牌。。弗若斯特沙利文数据亦证实，，，，其1.7%的份额已是行业首位。。这一名堂一定水平上影响了茶企的生长上限，，，，八马以全品类破局，，，，结构六大茶类、横跨十台甫茶产区，，，，效果“什么都有，，，，却什么都不突出”；；澜沧深度绑定普洱简单品类，，，，品牌价值完全依附于品类周期，，，，金融泡沫破碎后随之淹没。。做全品类则品牌模糊，，，，押单品类则被品类绑架困局。。

品牌无法建设，，，，泉源或在产品的非标化。。茶叶品质受产区、海拔、土壤、季节、采摘标准、制作工艺等多重变量影响，，，，行业恒久缺乏统一可落地的分级标准，，，，制茶高度依赖师傅履历，，，，统一山头差别批次的稳固性难以包管。。业内人士体现，，，，非标化从两头制约规模唬化，，，，生产端无法
？？？榛粗疲，，，产能扩张必定陪同品控衰减；；市场端品质无法量化，，，，定价缺乏客观锚点。。八马超2000个SKU无一焦点单品，，，，澜沧靠山头、树龄等非标看法构建稀缺性溢价，，，，但“千年古树”“巨匠手作”既无法核验也难以量化，，，，退潮后溢价系统随之瓦解。。2025年，，，，崂山绿茶与青岛红茶感官分级标准获批，，，，安溪铁观音地理标记国标实验，，，，标准化刚刚起步，，，，距离全工业链笼罩仍有漫长距离。。

品牌力缺失叠加产品非标化，，，，茶企竞争只能滑向渠道铺货与看法炒作，，，，配合终点是全行业库存压力攀升。。中国茶叶流通协会数据显示，，，，2025年海内干毛茶产量364万吨，，，，现实内销约238万吨，，，，库存积压超120万吨。。普洱茶尤甚，，，，东莞一地藏茶峰值达30万吨（东莞市茶文化增进会数据），，，，仅2025年上半年就有623家实体店注销、6.8万名藏家清仓离场。。澜沧依托金融行情放肆收茶，，，，近9亿元珍藏茶在金融属性剥离后周转天数高达2800天。。唬货物在渠道里空转，，，，从未真正抵达消耗者。。

比渠道梗塞更致命的问题在需求端。。2025年年轻茶客占比已超55%，，，，抖音电商数据显示，，，，2026年春茶季18-30岁首次购置用户占比达36%，，，，18-25岁用户同比增添超40%，，，，Z世代正在入。。，，，但消耗逻辑截然差别。。要便捷而非仪式，，，，要风味而非山头，，，，要场景而非珍藏。。然而，，，，八马营收高度绑定节日送礼，，，，日常自饮难以支持近3800家门店；；澜沧焦点产品着重珍藏增值，，，，投契需求退潮后最先损失基础客流。。当产品形态与营销逻辑始终围绕“送礼”和“珍藏”设计，，，，而非回覆“年轻人今天为什么品茗”，，，，市场基本未能完全适配新消耗结构。。

行业痼疾已引起政策层面高度重视。。2026年2月，，，，工信部等五部分印发《茶工业提质升级指导意见（2026—2030年）》，，，，围绕科技立异、工业集群、全工业链提质等六大方面安排19项使命，，，，力争2028年培育5个以上百亿级茶工业集群，，，，2030年全工业链规模达1.5万亿元。。粗放扩张阶段即将落幕。。但行业人士指出，，，，政策只是外部推力，，，，基础出路在于整个工业的价值链条能否真正指向消耗者，，，，“不是把茶卖给经销商，，，，而是把茶卖给品茗的人”。。