泉源：两名巴基斯坦航天员到中国加入训练作者： 倪淑婷：

复旦结业、投行身世，，，她靠一瓶卸妆油年入10亿

所有拆究竟的判断，，，都值得用时间去换。。。。

《中国企业家》记者 李欣编辑｜米娜

头图泉源｜受访者

逐本首创人刘倩菲，，，习惯把一切拆开看。。。。

这是投行留给她的肌肉影象。。。。创业前，，，复旦大学结业的刘倩菲在投行事情了好几年，，，学会了一件事：拆到最小单位，，，万物皆可算。。。。这点被她用在了创业的每一步。。。。

好比，，，为了从供应链里压缩本钱，，，一瓶卸妆油的加工费，，，她只看一眼总价，，，就和工厂老板一道一道拆，，，先数灌装区有几个工人、组装区有几个工人，，，每个人的工时人为算清晰，，，再看哪道工序可以被机械替换。。。。

供应商舍不得重金投入自动化，，，她就自己掏钱买装备给对方用，，，条件是从每瓶的加工费里把省下的人工减掉，，，最终将每瓶卸妆油的本钱一点一点降了下来。。。。

她看得太详尽，，，导致供应链总监刚入职时跟她吵过一架，，，以为刘倩菲不信任自己。。。。“不是不信，，，是我以为尚有可以降的空间。。。。”她说，，，自己入行后，，，身边许多声音都说这不可、那不可。。。。“但我一去试，，，什么都行。。。。”

建设逐本前，，，她有过两次创业实验：一是美妆社区“抹茶美妆”的合资人兼CFO；；二是与一位美妆先进相助了半年的项目。。。。2016年，，，她从一瓶卸妆油起步，，，单独建设了以“东方疗愈”为焦点的美妆品牌逐本。。。。

2026年5月的杭州，，，闷热又湿润，，，在一个下着暴雨的下昼，，，《中国企业家》在逐本总部见到刘倩菲，，，她刚从外面见完相助方回来，，，急遽往嘴里塞了几块饼干。。。。她常这样，，，一做起事来，，，用饭和睡觉都顾不上。。。。

今年38岁的刘倩菲，，，生涯里一度只剩下逐本。。。。她不恋爱、不完婚，，，很少社交。。。。逐本熬过资方施压、砍掉过营业线，，，增添到10亿元营收，，，又在这个数字上卡了两年。。。。她想突破天花板，，，从卸妆往芳疗和英华油拓展，，，但卸妆市场的大盘在缩短，，，新赛道也是强敌环伺。。。。

摄影：李欣

2025年，，，逐本履历了一场营销文案踩合规红线的；；。。。那三天，，，刘倩菲险些没合眼，，，一直在回应周围八方奔涌而来的质疑。。。。熬已往之后，，，她却以为，，，这是老天给的一次资助。。。。“早一点履历这些事，，，整个组织都会变得更警醒。。。。否则比及过20亿元时再吃这个亏，，，影响可能更大。。。。”

但一场；Ｐ阅芸，，，十年磨下来的工具，，，却不太一样。。。。某些时刻，，，作为一号位的刘倩菲，，，会觉察自己创业之初的那种勇气与乐观，，，似乎被时间磨平了一些。。。。而这正是眼下逐本往前冲时，，，最需要的工具。。。。

这些年，，，她把供应链、本钱、组织一个个都拆过一遍。。。。现在只剩下一个问题：一个人花了10年拆清晰了自己的公司，，，接下来，，，能不可用同样的步伐，，，把当初确信逐本会赢的那种心气，，，一点一点加回来，，，甚至比当初更满？？？？？

第一性原理

古希腊哲学家亚里士多德提出过“第一性原理”的看法，，，厥后，，，这酿成了马斯克极为推许的理念，，，这位商业奇才总是更深入地追问“为什么必需这样做”这一问题，，，从泉源上重新审阅：那些早已成为老例的做法，，，在物理和逻辑层面是否真的最优。。。。

马斯克是刘倩菲最浏览的企业家。。。。也因此，，，她建设逐本时，，，把马斯克推许的“第一性原理”当成了自己最主要的信条，，，审阅已往的行业老例。。。。

10年前，，，她做第一款卸妆油之前，，，市面上九成都是水类卸妆，，，剩下的一成是膏、乳和卸妆巾。。。。卸妆油留给公共的初印象，，，则是乳化手艺粗糙，，，有残留、闷痘、油腻。。。？？？？？闪踬环迫磁卸，，，只要选纯植物油基底、不掺一滴化工合成酯的卸妆油，，，这些痛点就能逐一解决，，，卸妆油理应成为溶妆最高效、对皮肤最友好的选择。。。。

这也成了她创业的起点。。。。

她找了一个日本供应商谈相助，，，对方给日本DHC卸妆油做代工，，，DHC曾是谁人年月卸妆油品类的界说者。。。。供应商把现成的配方摆到她眼前，，，她翻了翻因素表，，，第一直觉是这些工具解决不了她想解决的问题。。。。她问对方能不可重新开发，，，对方看了一眼她不到1万瓶的起订量，，，直接拒了。。。。

她只能带着两个配方师，，，借用外面的实验室，，，自己一点点去磕配方。。。。配方成了，，，却卡在了灌装那一步——若是让代工厂资助采购质料，，，就要接受高加价率，，，终端售价基础压不下来。。。。这条路走欠亨，，，她只能重新拆供应链，，，质料采购自己来，，，包材采购自己来，，，包材测试也自己来。。。。

逐本首创人刘倩菲。。。。泉源：受访者

江浙沪周边的包材供应链，，，刘倩菲一家一家跑。。。。她不会开车，，，去这些地方只能打车，，，一家工厂花三小时，，，第二天另一家又是三小时。。。。搞包材的时间，，，一个泵头她也要拆到最上游，，，挨个工厂比，，，一家一家磨。。。。逐本最早用八字回形卡扣泵，，，供货的工厂之前只做出口营业，，，最后松口允许为逐本供货。。。。

再好比色母粒。。。。白色盖子换成红色盖子，，，就得换色母粒，，，供应商对刘倩菲拍着胸脯说，，，质料都是大厂出的，，，但她照旧要亲自去看一眼。。。？？？？？Ｒ惨谎，，，她得站在车间里，，，亲眼看着工序走完。。。。到现在她脑子里还留着一幅画面：一块大钢怎么酿成模具，，，细节都在。。。。

刘倩菲告诉《中国企业家》，，，拆供应链、货比三家，，，说究竟就是为了把每个环节的质料和包材都摸透，，，知道决议成败的究竟是哪几道工序。。。。

她所有看下来发明，，，大厂治理确实更系统，，，但一些二流梯队的海内小厂，，，在做注塑件模具的前置工序上，，，有大宗先生傅在一张桌子上一刀一刀手工打磨。。。。这就是小厂的焦点能力，，，掌握住这些小厂，，，正是降本的要害所在。。。。

到这里还没竣事，，，她拿出在投行做尽职视察的劲头，，，一家一家去问：工厂有几多个工序师傅？？？？？师傅在公司待了3年照旧5年？？？？？流动性怎么控制？？？？？老板对工厂有什么久远妄想？？？？？用详细问题一个个去判断一家工厂的焦点竞争力究竟有多强。。。。

就这样，，，她把供应链的每个环节都摸透了，，，中心加价的地方一个个砍掉。。。。光这一块，，，又花了半年。。。。厥后各人转头看她打磨第一款产品所花的时间，，，都以为逐本走得太慢了。。。。

刘倩菲认可，，，某种水平上，，，过于以始为终，，，有时间就会导致行动慢半拍。。。。但所有拆究竟的判断，，，都值得用时间去换。。。。

亲自下场，，，界说组织

产品在市场站住脚以后，，，她有段时间以为自己可以退一退了。。。。大偏向她来定，，，下面的人去执行。。。？？？？？啥嗄暌淹，，，逐本在10亿元规模上卡住了，，，那段时间她转头看，，，许多要害的工具，，，照旧得自己亲自来。。。。

意识到这一点，，，是由于去年年底的一场行业大会。。。。那次，，，韩束首创人吕义雄演讲竣事，，，有观众问他：昔时All in抖音，，，半年跑通内容、种草、自播到供应链的闭环，，，甚至把抖音做成了基本盘，，，究竟是自己搞懂的，，，照旧招人来做的？？？？？

吕义雄的回覆是，，，首创人得先什么都搞明确，，，并且要比任何人都透彻地相识底层逻辑，，，只有自己透了才华重构组织。。。。

这句话突然点醒了刘倩菲。。。。早年间，，，逐本着实打进过抖音，，，但那时公司正降本求存，，，流量本钱一天比一天高，，，她只能先撤了出来。。。。这一撤，，，让逐本在抖音上整整落伍了3年。。。。

刘倩菲绝不回避这件事。。。。她向《中国企业家》反思，，，正是由于自己已往没有深入一线，，，导致对抖音的认知落伍3年，，，想补上时，，，又发明组织也落伍3年。。。。

她最先自己“上手”抖音自播间的内容。。。。早先，，，一个直播间配一个编导，，，四个剪辑。。。。编导产出剧本，，，分给四个剪辑出成片，，，往返跑了几轮后，，，刘倩菲复盘发明，，，四个剪辑的剧本都泉源于统一个编导，，，但若是编导对一个品的认知不敷周全，，，那四个剪辑的剧来源点就全错了。。。。

泉源：受访者

她决议换一种搭法。。。。不靠一个编导往下派活，，，而是直接把四个剪辑酿成“编剪一体”，，，剪辑不再等编导投喂，，，而是各自针对“黑头”“敏感肌”“大牌同款”“洗卸合一”等痛点，，，套爆款框架，，，写剧本、提交制品。。。。然后刘倩菲再一个个过，，，把控卖点逻辑在哪个环节断了，，，用户心理痛点哪儿没点到，，，AI的声音是不是太轻浮了，，，节奏是不是太快了，，，灯光色温对差池等细节。。。。

几轮跑下来，，，逐本内部已经长出了几个自带编导头脑的剪辑。。。。更主要的是，，，自己亲自下场翻过几遍全流程之后，，，懂了其中的逻辑，，，往后面试，，，无论候选人来自扎根厦门、善于在抖音批量打造白牌爆款的美妆企业群体“厦门帮”，，，照旧正统国货美妆的科班系统，，，刘倩菲都能快速识别，，，他是不是逐本真正需要的人。。。。

她也突然想明确了，，，已往逐本也招过好几个抖音认真人，，，都没能把这块做起来，，，回过头看，，，着实就是组织没界说清晰。。。。以是她只能自己亲自下场，，，再反过来重新去搭这个组织。。。。

活下去，，，界说规则

说白了，，，亲自上场，，，就是把抖音生态拆成最小单位一个一个看，，，拆究竟，，，逻辑全看清了。。。？？？？？捎行┩娣，，，她看得明确，，，过不了自己那关。。。。

好比，，，在抖音20秒的短视频里，，，她发明，，，若是逐本用了“我的泡沫就是高，，，丝绒感就是大牌的洗感”，，，竞对可以随着说一模一样的话，，，画面甚至更夸张，，，而泡沫可能是假的。。。。

当逐本宣称洗卸二合一的时间，，，隔天刘倩菲一刷抖音，，，市面上所有洁面都在打“洗卸养三合一”了；；她出报告证实能卸133种彩妆防晒，，，马上有人出报告说能卸188种。。。。

她徐徐发明，，，在抖音这个很难证伪的生态里，，，价钱更自制、画面更夸张、毛利率更高的产品，，，哪怕只有六七十分的品质，，，反而最容易拿到流量。。。。

由此她看清了美妆品类在抖音的两种解法：要么做低客单价、高毛利、低本钱的产品；；要么做高本钱、高毛利、高客单价的产品，，，但内容必需做出极强差别化，，，让人没法容易模拟，，，“第二条路在今天的抖音上很是难。。。。”她说。。。。

有一次她面试一个抖音内容认真人，，，对方说，，，已经良久没接触过一个还在坚持做产品定位、明确人的真需求的品牌了，，，他见过太多白牌，，，面试官都告诉他，，，抖音卖得爆就是好生意，，，产品差别不主要。。。。

刘倩菲明确这句话，，，由于效率很主要，，，在世很主要。。。。“下一个品究竟是完全迎合抖音的流量模子来做，，，照旧去坚持品牌原本的人群定位和想要解决的刚需问题？？？？？”在刘倩菲看来，，，大部分想好好做品牌的老板，，，都在这两者之间往返试探。。。。

当下，，，逐本正处在从守卸妆基本盘，，，到拓展品类的切换点，，，抖音是一块绕不开的阵地。。。。以是，，，即便刘倩菲从骨子里不认同这套算法的逻辑，，，相信效率至上的游戏不会永恒，，，但眼下逐本必需在抖音打胜仗。。。。

摄影：李欣

她仍在一直拆解，，，一直顺应。。。。好比，，，在产品界说会阶段就同步让抖音渠道、内容的同事加入，，，让市场司理在开发初期就写出剧本逻辑；；选活性物时，，，配方师列出几种因素，，，她优先挑消耗者一听就懂的“大牌平替”“二裂酵母”，，，让要害词连忙能爆发溢价想象。。。。“需要在大脑里二次翻译的因素，，，一切靠后，，，20秒的短视频不会给你诠释的时机。。。。”

逐本真的把抖音这一课补上了吗？？？？？刘倩菲也不敢给出肯定的回覆。。。。但有一件事她是确定的：她不需要酿成抖音上最有用率的谁人人。。。。她要做的，，，是活下来，，，拿到那份底气，，，走回自己想要的规则里。。。。

把自己拆开

拆解这个行动，，，在创业十多年里，，，始终与刘倩菲、逐内情倚。。。。但在这个节点上，，，她发明自己也得学着把自己拆开看看了。。。。

12岁那年，，，刘倩菲从安徽老家来到广州，，，跟父亲一起生涯。。。？？？？？忌细吹┠悄，，，父亲说她是个“赌徒”，，，总冒险追寻高目的，，，风险太大，，，不如就报考外地大学。。。。厥后找事情、告退创业，，，父亲一起都是统一句评价：你做的每一个决议，，，都是在做没有包管的事。。。。

“从小没有任何人给你兜底。。。。天塌下来，，，没有任何人帮你撑着。。。。”在很长一段时间里，，，刘倩菲都以为“死后无人”对自己来说，，，不是一句形容，，，是事实。。。。

她也曾短暂地难过了一阵子，，，但创业越久，，，对这件事的看法，，，似乎一直在偏移——若是每次很难的时间，，，父亲或者其他人都自动过来拉一把，，，自己就总会以为有退路，，，遇到事就会想放过自己，，，事实人都有惰性，，，没人总想迎难而上。。。。

在登上李佳琦直播间之前，，，刘倩菲险些只能靠接小红书种草的票据来养团队，，，也做私域团购维持现金流。。。。她还给自己定了个百店奔驰妄想，，，一天一个都会，，，有时间两三个，，，就这样一点点找渠道，，，卖货。。。。那段时间她险些没空去感受难，，，由于没有退路，，，只能往前迈腿。。。。

厥后，，，逐本登上了李佳琦直播间，，，一次卖了1400瓶，，，得知新闻的那一刻，，，刘倩菲以为终于有一束光打到自己头上了。。。。但在那之前，，，她心里就有种说不清简直定，，，以为逐本早晚会被更多人望见。。。。

泉源：受访者

那之后，，，逐本逐步长了起来。。。。但到了2023年，，，资源市场急剧转冷，，，投资人要求刘倩菲必需扭亏为盈。。。。几个月内，，，她一连砍掉了逐本之道（线下体验空间）、护肤品、微信私域等几条营业线，，，最先降本增效。。。。那段时间她哭过，，，人也很抑郁，，，以为自己这个首创人，，，没护住那些很有价值、有未来的事。。。。

哭了一场又一场后，，，她也挺过来了，，，逐本扭亏为盈，，，利润好转。。。。那场大砍留下一客栈的货，，，有一天她拍了照片发到小红书，，，果真清仓。。。。没想到清仓带来了一大波关注和流量，，，她顺势做起了小红书私域，，，每个季度一次，，，叫“清欢节”。。。。逐本以后有了自己的销售节点。。。。

她转头看自己：每一场风暴都穿越了，，，每一道坎都挺过来了，，，认知在长，，，韧性也在长。。。？？？？？梢淮我淮蔚鹘狻⒒钕吕粗，，，她发明那股劲儿抓不住了——那股名为勇气与乐观的心气。。。。

2026年，，，找回创业之初那种不盘算回报的勇气，，，成了她的新课题之一。。。。她最先自动找那些由于创业而失去的朋侪。。。。她去上课，，，跟做游戏、做医疗、做线下餐饮的创业者交流各自行业里的解法。。。。

那些和化妆品毫无关系，，，但在自己领域做到极致的品牌，，，她也一个个去拆底层逻辑。。。。好比，，，她拆古茗的时间，，，就从内里琢磨到了线下生意的逻辑。。。。甚至有次坐飞机，，，她看着机舱里的用品，，，脑海里也能冒出关于逐本未来偏向的灵感。。。。

这些瞬间让她确认：10年了，，，一个创业者真正需要的工具，，，着实一直都在。。。。用她自己的话说就是“做啥都是赚到”的乐观，，，人生尚有“无限睁开感”的敞亮。。。。