70% 市场，， ，， ，，属于一家公司 。。。。。
文丨沈方伟
编辑丨黄俊杰
携程加上去哪儿（它控股）、同程（它是第一大股东），， ，， ，，GMV 占整个在线旅馆预订市场 70% 左右 。。。。。剩下的：美团约 20%、飞猪约 5%-7%，， ，， ，，抖音约 3% 。。。。。抖音卖掉的客房，， ，， ，，相当一部分来自携程和同程 。。。。。
互联网平台生意里，， ，， ，，少有这样的集中度 。。。。。美团外卖份额最高时也有七成，， ，， ，，但只一连到去年的外卖大战前 。。。。。电商现在没有一家市占率凌驾 40% 。。。。。
携程跟阿里巴巴同年建设，， ，， ，，2004 年赴美上市成为中国互联网行业走出泡沫破灭阴影的标记 。。。。。但它近十年上新闻通常由于消耗者对捆绑销售、大数据杀熟的质疑，， ，， ，，或者其首创人梁建章对生齿的谈论 。。。。。商战太多了，， ，， ，，电商、外卖、搜索、社交……每个规模都比旅行大得多 。。。。。
疫情后，， ，， ，，旅行行业的利润分配改变了 。。。。。携程 2025 年谋划利润靠近 158 亿元 。。。。。中国互联网公司里，， ，， ，，只有字节、腾讯、阿里、拼多多、网易五家更高 。。。。。这年竣事时，， ，， ，，携程市值已经在互联网公司里排第七，， ，， ，，凌驾京东、百度等 。。。。。但当平台上的加入者赚钱越来越难，， ，， ，，甚至亏损时，， ，， ，，平台高涨的利润也被重新审阅 。。。。。
占有最大份额，， ，， ，，并且是最赚钱的那一块
中国有约莫 57 万家旅馆和民宿，， ，， ，，携程是接入商家数目最多的平台 。。。。？？？？苛杓 8000 人的线下地推职员和 14000 人的线上客服，， ，， ，，携程跟旅馆频仍接触，， ，， ，，争取到最低价 。。。。。
携程不但是市场份额第一，， ，， ，，它占有的那部分也更值钱 。。。。。我们相识到，， ，， ，，2025 年上半年，， ，， ，，美团仅在 200 元/晚价位以下的经济型客房销量领先 。。。。。除此之外，， ，， ，，携程是每一档位的销量第一，， ，， ，，并且越贵的价钱带，， ，， ，，携程越领先 。。。。。1000 元/晚以上的豪华旅馆，， ，， ，，携程的客房销量靠近美团、飞猪、抖音之和的五倍 。。。。。
据欧洲旅馆业协会 Hotrec 视察，， ，， ，，Booking 在欧洲在线旅行渠道（所谓 OTA）占比在 2023 年达 71% 。。。。。美国旅游业研究公司 Phgocuswright 的报告显示，， ，， ，，Expedia 和 Booking 在美国占有 93% 在线旅行市场 。。。。。区别在于，， ，， ，，中国近半的旅馆预订通过在线旅行平台完成；；；欧洲和美国过半旅馆客房通过旅馆品牌网站和应用订出，， ，， ，，在线旅行平台只占不到三成 。。。。。
携程抽取的佣金低于国际巨头，， ，， ，，2024 整体综合佣金率 4.4%，， ，， ，，不到 Booking（14.3%）、Expedia（12.3%）、Airbnb（13.6%）的三分之一 。。。。。但携程同年的谋划利润率抵达 26.6%，， ，， ，，基本和 Booking 等平台持平 。。。。。同期是美团盈利体现最好的一年，， ，， ，，期焦点外地商业（外卖、到店、酒旅）的谋划利润率也只有 20.9% 。。。。。
低佣金率和高利润率同时建设，， ，， ，，部分由于外洋在线旅行平台着重旅馆，， ，， ，，三五成的支出送去 Google 买流量 。。。。。而携程是包括机票、铁路预订的一站式入口，， ，， ，，自带旅行流量 。。。。。更主要的原因是现在新开旅馆多，， ，， ，，相互竞争，， ，， ，，旅馆一直买广告，， ，， ，，为在线旅行平台孝顺利润 。。。。。
2023 - 2025 年，， ，， ，，携程的营收涨了四成，， ，， ，，从 440 亿元涨到 660 亿元，， ，， ，，谋划利润涨幅也靠近四成，， ，， ，，从 113.2 亿元涨到 157.7 亿元 。。。。。
等了 20 多年，， ，， ，，才酿成 “好” 生意
携程被消耗者诉苦的服务，， ，， ，，好比订机票、订高铁票泛起的层层搭售，， ，， ，，默认勾选种种增值服务产品，， ，， ，，是由于平台没步伐从铁路和航空公司赚到钱 。。。。。平台可以从旅馆赚到钱，， ，， ，，于是订房就没那么用力推销附加产品 。。。。。
高铁不必提，， ，， ，，平台收不到一分钱佣金，， ，， ，，收入来自 “抢票” 服务 。。。。。航空公司的竞争在于热门航线、热门时段，， ，， ，，这些不由互联网平台分配 。。。。。
2015 年前后，， ，， ，，中国民航系统最先作废原本 8% 左右的署理佣金，， ，， ，，改为凭证航班舱位向署理商支付手续费 。。。。。由于利润太薄，， ，， ，，现在主要是平台自己署理销售——经济舱一张客票，， ，， ，，平台可以拿 5 到 15 元；；；动辄六七千元的境内头等舱，， ，， ，，平台也只能拿到 60 元 。。。。。
一位行业剖析师告诉我们，， ，， ，，2025 年携程平均从每一张海内机票收到约 23 元，， ，， ，，其中只有 7-8 元署理手续费，， ，， ，，剩下都来自种种包管、休息室、快速安检等辅营产品 。。。。。
携程 35% 的收入来自订票，， ，， ，，险些没利润 。。。。。卖票是为了提供一站式旅行服务，， ，， ，，用火车票、机票吸引用户，， ，， ，，顺便卖旅馆客房赚到钱 。。。。。
互联网平台通太过配流量赚钱 。。。。。统一区域开出足够多的旅馆，， ，， ，，但又没有足够客流，， ，， ，，它们就必需降价、打广告 。。。。。于是疫情竣事后，， ，， ，，在线旅行平台的好生意最先了 。。。。。
另一位行业剖析师视察，， ，， ，，2024 年海内焦点地段客房价只较 2019 年下滑 5%，， ，， ，，但由于地产价钱下跌，， ，， ，，投资旅馆的本钱和租金比 2019 年低 20% 。。。。。许多旅馆加盟商以为，， ，， ，，旅馆是万万级别投入，， ，， ，，少有的能够抵达 10 - 15% 年化回报率的生意 。。。。。
2022 年底，， ，， ，，中国共有近 28 万家旅馆 。。。。。之后两年，， ，， ，，中国划分新开了 3.9 万家和 4.5 万家旅馆，， ，， ，，仅锦江、华住、首旅、亚朵四大集团就新开凌驾 1 万家 。。。。。但消耗反弹没有能一连，， ，， ，，2025 上半年，， ，， ，，北京市的旅馆平均每月利润只有 6000 元左右，， ，， ，，同比镌汰 93%——在前一年已经下滑 32% 之后 。。。。。卖不出去，， ，， ，，每空一间房就多一份损失，， ，， ，，旅馆只能降价、去在线旅行平台打广告、买客流 。。。。。
旅馆投资门槛高——摊上公区，， ，， ，，一间华住全季客房的平均制作本钱约 13 万元，， ，， ，，整个旅馆至少几百万元 。。。。。民宿增添更激进，， ，， ，，2023-2024 年，， ，， ，，中国民宿相关企业新增注册近 19 万家 。。。。。
携程在 2016 年建设了一套旅馆商家相助的 “特金牌系统”，， ，， ，，将商家分为三档，， ，， ，，佣金从约 10% 到 20% 不等，， ，， ，，档位越高换来的独家相助、流量权重、保存房比例也越高 。。。。。
另一个携程被羁系核查的重点是调价助手，， ，， ，，适用于特牌供应以外，， ，， ，，非独家的金牌、无牌商家 。。。。。携程会要求金牌商家必需提供全网最低价，， ，， ，，提倡无牌商家也提供全网最低价钱，， ，， ，，换取流量曝光 。。。。。
商家入驻平台签署相助协议后，， ，， ，，若是比价系统扫描到统一家旅馆在其他平台提供低价，， ，， ，，携程调价助手会自动将价钱调低 。。。。。
美团、飞猪旅馆也曾提供了类似的产品 。。。。。于是同时入驻多个平台的旅馆商家会遇到的问题是，， ，， ，，携程检测到其他平台价钱更低，， ，， ，，自动调价；；；之后其他平台检测到携程价钱更低，， ，， ，，也来调价，， ，， ，，价钱一降再降 。。。。。一些旅馆曾遇到调价助手无法关闭，， ，， ，，或者关闭后又被系统自动开启 。。。。。
去年羁系认定特金牌机制违规并处分后，， ，， ，，携程已经去掉强制独家条款 。。。。。相关行业剖析师告诉我们，， ，， ，，原有约 4000 家特牌商家里，， ，， ，，约一半选择继续在携程独家销售 。。。。。虽然作废独家条款后没有流量扶持，， ，， ，，但携程的客流已经足够知足一些商家，， ，， ，，而进驻其他平台需要增添运营团队、支付更多本钱 。。。。。
旅馆行业艰难的还击
旅馆品牌曾多次试图抢回控制权 。。。。。2014 年，， ，， ，，华住、如家、锦江三大连锁旅馆集团就曾联手施压，， ，， ，，逼携程等各大在线旅行平台阻止超低价促销和返现 。。。。。
2018 年，， ，， ，，华住等多家旅馆集团相继推动 “断私连”，， ，， ，，严查加盟商绕开集团自己的会员系统、私下在在线旅行上卖房，， ，， ，，要把预订入口收回到自己手里 。。。。。
到 2024 年，， ，， ，，中国前四大本土旅馆集团的中央预订率（通过品牌官网、app、小程序等直销渠道）在五六成：华住 66.4%；；；亚朵 63.5%；；；锦江 56.9%；；；首旅如家不到 50% 。。。。。品牌弱、会员系统还没建起来的中小旅馆品牌，， ，， ，，以及单体旅馆和民宿则更依赖在线旅行平台 。。。。。
季琦多次品评各地门店太过让利给 OTA，， ，， ，，并忠言对流量 “太过上瘾” 可能削弱自身焦点竞争力、被在线旅行卡住 “咽喉” 。。。。。但自 2024 年起，， ，， ，，每一家头部旅馆集团的客房出租率都在下滑 。。。。。为了品牌，， ，， ，，旅馆集团对客房定价有要求，， ，， ，，但价钱高了，， ，， ，，客房空置就是损失 。。。。。
“旅馆集团已往的在线旅行直连率一直在提升，， ，， ，，但 2025 年是下降的 。。。。。” 尚美集团首创人马英尧去年对我们说 。。。。。由于太缺客人，， ，， ，，更多旅馆加盟商掉臂旅馆集团的价钱限制去在线旅行卖客房，， ，， ，，“OTA 平台的地推职员扑面找到旅馆门店，， ，， ，，说你给我放一个特价房，， ，， ，，我帮你搞搞流量 。。。。。”
中国旅馆品牌没有足够的时间完善自己的会员系统 。。。。。万豪开第一家旅馆的时间，， ，， ，，比尔·盖茨只有两岁 。。。。。等微软孵化的 Expedia 在 1999 年分拆上市时，， ，， ，，万豪的会员系统已经运行 16 年，， ，， ，，爆发了一批住满 1200 晚、消耗凌驾 30 万美元的终身精英会员 。。。。。现在万豪、希尔顿每年卖积分给相助方的收入就有数十亿美元 。。。。。
而中国旅馆的市场化运作基本跟在线旅行同步 。。。。。加入开办携程的季琦开办了如家，， ，， ，，之后又脱离开办华住 。。。。。亚朵首创人王水师则是从华住去职创业，， ，， ，，拿了携程的早期投资 。。。。。当本土旅馆集团最先认真搭建自己的直营小程序、建常游客会员妄想，， ，， ，，携程已经终结了最危险的挑战者，， ，， ，，最先建自己的会员系统 。。。。。
大平台总有更值得打的仗
携程并不总是像今天那么高效 。。。。。到 2010 年，， ，， ，，机场、火车站尚有发小卡片的携程地推；；；用户预订主要靠打电话，， ，， ，，携程确认旅馆房态，， ，， ，，也大宗靠人工电话和传真，， ，， ，，而不是互联网和 API 。。。。。
在消耗者眼里，， ，， ，，携程就是一家电话预订公司 。。。。。这一年它在南通建成了全球最大的旅游呼叫中心之一，， ，， ，，妄想坐席 1.2 万个——公司一万多名员工里，， ，， ，，话务员占了泰半 。。。。。它的本钱焦虑也来自人：上海房租暴涨，， ，， ，，话务员流失率居高不下 。。。。。已卸任 CEO、在斯坦福读经济学博士的梁建章，， ，， ，，由此和导师做了一个实验——让 200 多名话务员分组居家办公 9 个月，， ，， ，，验证在家上班会不会酿成在家摸鱼（shirking from home） 。。。。。
重人力、不敷数字化，， ，， ，，在昔时不是问题 。。。。。商旅和旅游市场恒久增添，， ，， ，，携程有对价钱不敏感的商游客，， ，， ，，不需要比价，， ，， ，，与旅馆的博弈也远没有厥后强烈 。。。。。多位联合首创人相继脱离：沈南鹏开办红杉中国；；；季琦先后开办如家、华住 。。。。。
转折在 2012 年 。。。。。Expedia 扶持的艺龙靠订旅馆返现金抢客；；；百度支持的去哪儿用一套系统搜集所有机票署理比价，， ，， ，，总是比携程自制；；；同程、途牛划分从门票和跟团游切入围攻 。。。。。携程第一次面临被反超的时势，， ，， ，，股价一年多里跌去约 3/4 。。。。。
2013 年 3 月，， ，， ，，梁建章回归 。。。。。他重组内部激励机制，， ，， ，，宣布跟进价钱战，， ，， ，，同时发债、引入投资 。。。。。携程的底气在于敌手营业都不完整：艺龙放弃了机票，， ，， ，，没有流量；；；去哪儿机票占优，， ，， ，，但机票不赚钱，， ，， ，，不像携程可以用旅馆赚钱支持津贴 。。。。。
两年打下来，， ，， ，，携程烧掉了自己的利润，， ，， ，，也烧掉了敌手出资方的耐心 。。。。。携程先入股同程、艺龙，， ，， ，，成为大股东，， ，， ，，此后在 2015 年 10 月与百度换股，， ，， ，，获得去哪儿的大都投票权 。。。。。去哪儿并入携程系统，， ，， ，，成为主攻低价的子品牌 。。。。。庄辰超在去职内部信写道，， ，， ，，这笔生意 “并非治理层无数次推演的场景中的最优解 , 也不是次优解 。。。。。”
大战重塑了携程 。。。。。它重修了数字化系统、追求价钱优势，， ，， ，，从预订热线酿成了一站式旅行手机应用 。。。。。更有实力的挑战者们错过了最佳时机 。。。。。
2015 年 7 月，， ，， ，，美团在旅游价钱战的尾声设立旅馆旅游事业群，， ，， ，，与外卖平级 。。。。。它重大的地推团队很快接入了天下的旅馆 。。。。。到新冠疫情前，， ，， ，，美团的旅馆客房销售数目已经凌驾携程 。。。。。但这些订单主要来自美团和公共点评的外地消耗流量，， ，， ，，更多是外地开房需求，， ，， ，，价钱低 。。。。。
美团曾试图建设宴卷机票、旅馆、门票等服务的一站式旅游应用，， ，， ，，撬动携程的商游客群和高星旅馆 。。。。。2017 年 4 月，， ，， ，，美团旅行品牌宣布，， ，， ，，几个月后自力应用上线，， ，， ，，但不到一年就放弃 。。。。。次年美团上市时的公司战略已经酿成 Food+Platform，， ，， ，，酒旅酿成到店营业的一部分，， ，， ，，与餐饮美业并列 。。。。。
阿里旅游营业的保存感更低 。。。。。阿里在 2018 之后重点投入飞猪，， ，， ，，但没有像美团、携程那样重大的地推团队，， ，， ，，而是做旅馆集团的 “第二官网”：由品牌方自主入驻运营，， ，， ，，飞猪提供流量和手艺支持 。。。。。经由恒久谈判，， ，， ，，飞猪以后接入了万豪、希尔顿的会员系统和客房供应，， ，， ，，引入大批商旅订单 。。。。。
这就像没做淘宝，， ，， ，，先做天猫——平台没有话语权，， ，， ，，只能接受旅馆品牌的定价，， ，， ，，做不到更低 。。。。。而通过品牌相助吸引来的消耗者，， ，， ，，许多更看重万豪、希尔顿的会员系统，， ，， ，，并没有成为飞猪的用户 。。。。。
没多久，， ，， ，，新冠疫情最先，， ，， ，，酒旅进入求生状态，， ，， ，，大平台有打不完的仗——社区团购、直播电商、低价电商 。。。。。疫情竣事后，， ，， ，，携程一年赚回了三年的亏损 。。。。。
据我们相识，， ，， ，，美团曾妄想在 2025 年重点开拓旅馆营业，， ，， ，，拓展中高端旅馆追赶携程，， ，， ，，但它也因即时零售和高涨的利润招来了外卖大战，， ，， ，，旅馆进攻妄想因此无限期弃捐 。。。。。
二十多年，， ，， ，，有资源做好酒旅的平台都有更主要的市场 。。。。。阿里要守住电商、做云盘算；；；美团做到店、外卖和即时零售 。。。。。它们的旅行营业从没获得过足以挑战携程的人力、财力、流量，， ，， ，，以及耐心 。。。。。
平台争的是消耗者，， ，， ，，并不必给商家让利
美团、抖音、飞猪还在做旅馆生意，， ，， ，，在一些价钱带挑战携程 。。。。。但互联网平台成为主流的名堂已经确定 。。。。。
牛津大学经济学教授 Mark Armstrong 在 2006 年的论文《双边市场中的竞争》（Competition in Two-Sided Markets）中提出 “竞争性瓶颈”：消耗者往往只用一个平台，， ，， ，，但供应方却要入驻所有平台 。。。。。于是平台间的竞争集中于知足消耗者，， ，， ，，对供应方收取的用度不会因竞争而下降 。。。。。
他的研究针对通讯运营商、报纸广告等古板行业 。。。。。不过 20 年后，， ，， ，，在酒旅行业，， ，， ，，我们也能看到，， ，， ，，只管美团、抖音、飞猪加入战局，， ，， ，，时时时津贴用户，， ，， ，，但平台向旅馆抽取的营收比例反而增添了 。。。。。
供应增添、消耗不增添，， ，， ，，权力就更偏向分配流量的一方 。。。。。2023 年起，， ，， ，，从奶茶店、餐厅，， ，， ，，到门槛更高的旅馆，， ，， ，，供应都在激增 。。。。。这背后是许多人即便不善于谋划，， ，， ，，但由于找不到更好选择，， ，， ，，抱着 “自己当老板” 的想法，， ，， ，，把几十万到几百万投了一个加盟生意里 。。。。。
产品自己没有竞争力，， ，， ，，他们就支付高租金拿好位置（买线下游量），， ，， ，，或者去平台打广告（买线上流量），， ，， ，，买来自己可以做这学生意的错觉，， ，， ，，成为经典的 “内卷” 情形 。。。。。到 2024 年，， ，， ，，所有上市的中国互联网平台公司首次所有盈利 。。。。。
今天的情形已经不再支持 “企业的唯一社会责任，， ，， ，，就是为股东创立利润” 。。。。。商业逻辑建设、可以获得高利润，， ，， ，，并不即是企业可以一连赚取高利润 。。。。。
贝壳首创人左晖在 2020 年接受采访时，， ，， ，，把中国至公司的挑战与 100 年前的洛克菲勒、摩根相比，， ，， ，，“最终你碰面临一个组织正当性的问题 。。。。。你的组织除了创立 GDP、就业之外，， ，， ，，究竟尚有什么样的价值 。。。。。这是最终能完成正当性的历程 。。。。。”
题图泉源：书中雀鹰
