所有拆究竟的判断，
，，，，都值得用时间去换。。。。。。

《中国企业家》记者 李欣编辑｜米娜

头图泉源｜受访者

逐本首创人刘倩菲，
，，，，习惯把一切拆开看。。。。。。

这是投行留给她的肌肉影象。。。。。。创业前，
，，，，复旦大学结业的刘倩菲在投行事情了好几年，
，，，，学会了一件事：拆到最小单位，
，，，，万物皆可算。。。。。。这点被她用在了创业的每一步。。。。。。

好比，
，，，，为了从供应链里压缩本钱，
，，，，一瓶卸妆油的加工费，
，，，，她只看一眼总价，
，，，，就和工厂老板一道一道拆，
，，，，先数灌装区有几个工人、组装区有几个工人，
，，，，每个人的工时人为算清晰，
，，，，再看哪道工序可以被机械替换。。。。。。

供应商舍不得重金投入自动化，
，，，，她就自己掏钱买装备给对方用，
，，，，条件是从每瓶的加工费里把省下的人工减掉，
，，，，最终将每瓶卸妆油的本钱一点一点降了下来。。。。。。

她看得太详尽，
，，，，导致供应链总监刚入职时跟她吵过一架，
，，，，以为刘倩菲不信任自己。。。。。。“不是不信，
，，，，是我以为尚有可以降的空间。。。。。。”她说，
，，，，自己入行后，
，，，，身边许多声音都说这不可、那不可。。。。。。“但我一去试，
，，，，什么都行。。。。。。”

建设逐本前，
，，，，她有过两次创业实验：一是美妆社区“抹茶美妆”的合资人兼CFO
；；；；二是与一位美妆先进相助了半年的项目。。。。。。2016年，
，，，，她从一瓶卸妆油起步，
，，，，单独建设了以“东方疗愈”为焦点的美妆品牌逐本。。。。。。

2026年5月的杭州，
，，，，闷热又湿润，
，，，，在一个下着暴雨的下昼，
，，，，《中国企业家》在逐本总部见到刘倩菲，
，，，，她刚从外面见完相助方回来，
，，，，急遽往嘴里塞了几块饼干。。。。。。她常这样，
，，，，一做起事来，
，，，，用饭和睡觉都顾不上。。。。。。

今年38岁的刘倩菲，
，，，，生涯里一度只剩下逐本。。。。。。她不恋爱、不完婚，
，，，，很少社交。。。。。。逐本熬过资方施压、砍掉过营业线，
，，，，增添到10亿元营收，
，，，，又在这个数字上卡了两年。。。。。。她想突破天花板，
，，，，从卸妆往芳疗和英华油拓展，
，，，，但卸妆市场的大盘在缩短，
，，，，新赛道也是强敌环伺。。。。。。

摄影：李欣

2025年，
，，，，逐本履历了一场营销文案踩合规红线的
；；；；。。。。。。那三天，
，，，，刘倩菲险些没合眼，
，，，，一直在回应周围八方奔涌而来的质疑。。。。。。熬已往之后，
，，，，她却以为，
，，，，这是老天给的一次资助。。。。。。“早一点履历这些事，
，，，，整个组织都会变得更警醒。。。。。。否则比及过20亿元时再吃这个亏，
，，，，影响可能更大。。。。。。”

但一场
；；；Ｐ阅芸，
，，，，十年磨下来的工具，
，，，，却不太一样。。。。。。某些时刻，
，，，，作为一号位的刘倩菲，
，，，，会觉察自己创业之初的那种勇气与乐观，
，，，，似乎被时间磨平了一些。。。。。。而这正是眼下逐本往前冲时，
，，，，最需要的工具。。。。。。

这些年，
，，，，她把供应链、本钱、组织一个个都拆过一遍。。。。。。现在只剩下一个问题：一个人花了10年拆清晰了自己的公司，
，，，，接下来，
，，，，能不可用同样的步伐，
，，，，把当初确信逐本会赢的那种心气，
，，，，一点一点加回来，
，，，，甚至比当初更满
？？？？？？

第一性原理

古希腊哲学家亚里士多德提出过“第一性原理”的看法，
，，，，厥后，
，，，，这酿成了马斯克极为推许的理念，
，，，，这位商业奇才总是更深入地追问“为什么必需这样做”这一问题，
，，，，从泉源上重新审阅：那些早已成为老例的做法，
，，，，在物理和逻辑层面是否真的最优。。。。。。

马斯克是刘倩菲最浏览的企业家。。。。。。也因此，
，，，，她建设逐本时，
，，，，把马斯克推许的“第一性原理”当成了自己最主要的信条，
，，，，审阅已往的行业老例。。。。。。

10年前，
，，，，她做第一款卸妆油之前，
，，，，市面上九成都是水类卸妆，
，，，，剩下的一成是膏、乳和卸妆巾。。。。。。卸妆油留给公共的初印象，
，，，，则是乳化手艺粗糙，
，，，，有残留、闷痘、油腻。。。。。
？？？？？？闪踬环迫磁卸，
，，，，只要选纯植物油基底、不掺一滴化工合成酯的卸妆油，
，，，，这些痛点就能逐一解决，
，，，，卸妆油理应成为溶妆最高效、对皮肤最友好的选择。。。。。。

这也成了她创业的起点。。。。。。

她找了一个日本供应商谈相助，
，，，，对方给日本DHC卸妆油做代工，
，，，，DHC曾是谁人年月卸妆油品类的界说者。。。。。。供应商把现成的配方摆到她眼前，
，，，，她翻了翻因素表，
，，，，第一直觉是这些工具解决不了她想解决的问题。。。。。。她问对方能不可重新开发，
，，，，对方看了一眼她不到1万瓶的起订量，
，，，，直接拒了。。。。。。

她只能带着两个配方师，
，，，，借用外面的实验室，
，，，，自己一点点去磕配方。。。。。。配方成了，
，，，，却卡在了灌装那一步——若是让代工厂资助采购质料，
，，，，就要接受高加价率，
，，，，终端售价基础压不下来。。。。。。这条路走欠亨，
，，，，她只能重新拆供应链，
，，，，质料采购自己来，
，，，，包材采购自己来，
，，，，包材测试也自己来。。。。。。

逐本首创人刘倩菲。。。。。。泉源：受访者

江浙沪周边的包材供应链，
，，，，刘倩菲一家一家跑。。。。。。她不会开车，
，，，，去这些地方只能打车，
，，，，一家工厂花三小时，
，，，，第二天另一家又是三小时。。。。。。搞包材的时间，
，，，，一个泵头她也要拆到最上游，
，，，，挨个工厂比，
，，，，一家一家磨。。。。。。逐本最早用八字回形卡扣泵，
，，，，供货的工厂之前只做出口营业，
，，，，最后松口允许为逐本供货。。。。。。

再好比色母粒。。。。。。白色盖子换成红色盖子，
，，，，就得换色母粒，
，，，，供应商对刘倩菲拍着胸脯说，
，，，，质料都是大厂出的，
，，，，但她照旧要亲自去看一眼。。。。。
？？？？？？Ｒ惨谎，
，，，，她得站在车间里，
，，，，亲眼看着工序走完。。。。。。到现在她脑子里还留着一幅画面：一块大钢怎么酿成模具，
，，，，细节都在。。。。。。

刘倩菲告诉《中国企业家》，
，，，，拆供应链、货比三家，
，，，，说究竟就是为了把每个环节的质料和包材都摸透，
，，，，知道决议成败的究竟是哪几道工序。。。。。。

她所有看下来发明，
，，，，大厂治理确实更系统，
，，，，但一些二流梯队的海内小厂，
，，，，在做注塑件模具的前置工序上，
，，，，有大宗先生傅在一张桌子上一刀一刀手工打磨。。。。。。这就是小厂的焦点能力，
，，，，掌握住这些小厂，
，，，，正是降本的要害所在。。。。。。

到这里还没竣事，
，，，，她拿出在投行做尽职视察的劲头，
，，，，一家一家去问：工厂有几多个工序师傅
？？？？？？师傅在公司待了3年照旧5年
？？？？？？流动性怎么控制
？？？？？？老板对工厂有什么久远妄想
？？？？？？用详细问题一个个去判断一家工厂的焦点竞争力究竟有多强。。。。。。

就这样，
，，，，她把供应链的每个环节都摸透了，
，，，，中心加价的地方一个个砍掉。。。。。。光这一块，
，，，，又花了半年。。。。。。厥后各人转头看她打磨第一款产品所花的时间，
，，，，都以为逐本走得太慢了。。。。。。

刘倩菲认可，
，，，，某种水平上，
，，，，过于以始为终，
，，，，有时间就会导致行动慢半拍。。。。。。但所有拆究竟的判断，
，，，，都值得用时间去换。。。。。。

亲自下场，
，，，，界说组织

产品在市场站住脚以后，
，，，，她有段时间以为自己可以退一退了。。。。。。大偏向她来定，
，，，，下面的人去执行。。。。。
？？？？？？啥嗄暌淹，
，，，，逐本在10亿元规模上卡住了，
，，，，那段时间她转头看，
，，，，许多要害的工具，
，，，，照旧得自己亲自来。。。。。。

意识到这一点，
，，，，是由于去年年底的一场行业大会。。。。。。那次，
，，，，韩束首创人吕义雄演讲竣事，
，，，，有观众问他：昔时All in抖音，
，，，，半年跑通内容、种草、自播到供应链的闭环，
，，，，甚至把抖音做成了基本盘，
，，，，究竟是自己搞懂的，
，，，，照旧招人来做的
？？？？？？

吕义雄的回覆是，
，，，，首创人得先什么都搞明确，
，，，，并且要比任何人都透彻地相识底层逻辑，
，，，，只有自己透了才华重构组织。。。。。。

这句话突然点醒了刘倩菲。。。。。。早年间，
，，，，逐本着实打进过抖音，
，，，，但那时公司正降本求存，
，，，，流量本钱一天比一天高，
，，，，她只能先撤了出来。。。。。。这一撤，
，，，，让逐本在抖音上整整落伍了3年。。。。。。

刘倩菲绝不回避这件事。。。。。。她向《中国企业家》反思，
，，，，正是由于自己已往没有深入一线，
，，，，导致对抖音的认知落伍3年，
，，，，想补上时，
，，，，又发明组织也落伍3年。。。。。。

她最先自己“上手”抖音自播间的内容。。。。。。早先，
，，，，一个直播间配一个编导，
，，，，四个剪辑。。。。。。编导产出剧本，
，，，，分给四个剪辑出成片，
，，，，往返跑了几轮后，
，，，，刘倩菲复盘发明，
，，，，四个剪辑的剧本都泉源于统一个编导，
，，，，但若是编导对一个品的认知不敷周全，
，，，，那四个剪辑的剧来源点就全错了。。。。。。

泉源：受访者

她决议换一种搭法。。。。。。不靠一个编导往下派活，
，，，，而是直接把四个剪辑酿成“编剪一体”，
，，，，剪辑不再等编导投喂，
，，，，而是各自针对“黑头”“敏感肌”“大牌同款”“洗卸合一”等痛点，
，，，，套爆款框架，
，，，，写剧本、提交制品。。。。。。然后刘倩菲再一个个过，
，，，，把控卖点逻辑在哪个环节断了，
，，，，用户心理痛点哪儿没点到，
，，，，AI的声音是不是太轻浮了，
，，，，节奏是不是太快了，
，，，，灯光色温对差池等细节。。。。。。

几轮跑下来，
，，，，逐本内部已经长出了几个自带编导头脑的剪辑。。。。。。更主要的是，
，，，，自己亲自下场翻过几遍全流程之后，
，，，，懂了其中的逻辑，
，，，，往后面试，
，，，，无论候选人来自扎根厦门、善于在抖音批量打造白牌爆款的美妆企业群体“厦门帮”，
，，，，照旧正统国货美妆的科班系统，
，，，，刘倩菲都能快速识别，
，，，，他是不是逐本真正需要的人。。。。。。

她也突然想明确了，
，，，，已往逐本也招过好几个抖音认真人，
，，，，都没能把这块做起来，
，，，，回过头看，
，，，，着实就是组织没界说清晰。。。。。。以是她只能自己亲自下场，
，，，，再反过来重新去搭这个组织。。。。。。

活下去，
，，，，界说规则

说白了，
，，，，亲自上场，
，，，，就是把抖音生态拆成最小单位一个一个看，
，，，，拆究竟，
，，，，逻辑全看清了。。。。。
？？？？？？捎行┩娣，
，，，，她看得明确，
，，，，过不了自己那关。。。。。。

好比，
，，，，在抖音20秒的短视频里，
，，，，她发明，
，，，，若是逐本用了“我的泡沫就是高，
，，，，丝绒感就是大牌的洗感”，
，，，，竞对可以随着说一模一样的话，
，，，，画面甚至更夸张，
，，，，而泡沫可能是假的。。。。。。

当逐本宣称洗卸二合一的时间，
，，，，隔天刘倩菲一刷抖音，
，，，，市面上所有洁面都在打“洗卸养三合一”了
；；；；她出报告证实能卸133种彩妆防晒，
，，，，马上有人出报告说能卸188种。。。。。。

她徐徐发明，
，，，，在抖音这个很难证伪的生态里，
，，，，价钱更自制、画面更夸张、毛利率更高的产品，
，，，，哪怕只有六七十分的品质，
，，，，反而最容易拿到流量。。。。。。

由此她看清了美妆品类在抖音的两种解法：要么做低客单价、高毛利、低本钱的产品
；；；；要么做高本钱、高毛利、高客单价的产品，
，，，，但内容必需做出极强差别化，
，，，，让人没法容易模拟，
，，，，“第二条路在今天的抖音上很是难。。。。。。”她说。。。。。。

有一次她面试一个抖音内容认真人，
，，，，对方说，
，，，，已经良久没接触过一个还在坚持做产品定位、明确人的真需求的品牌了，
，，，，他见过太多白牌，
，，，，面试官都告诉他，
，，，，抖音卖得爆就是好生意，
，，，，产品差别不主要。。。。。。

刘倩菲明确这句话，
，，，，由于效率很主要，
，，，，在世很主要。。。。。。“下一个品究竟是完全迎合抖音的流量模子来做，
，，，，照旧去坚持品牌原本的人群定位和想要解决的刚需问题
？？？？？？”在刘倩菲看来，
，，，，大部分想好好做品牌的老板，
，，，，都在这两者之间往返试探。。。。。。

当下，
，，，，逐本正处在从守卸妆基本盘，
，，，，到拓展品类的切换点，
，，，，抖音是一块绕不开的阵地。。。。。。以是，
，，，，即便刘倩菲从骨子里不认同这套算法的逻辑，
，，，，相信效率至上的游戏不会永恒，
，，，，但眼下逐本必需在抖音打胜仗。。。。。。

摄影：李欣

她仍在一直拆解，
，，，，一直顺应。。。。。。好比，
，，，，在产品界说会阶段就同步让抖音渠道、内容的同事加入，
，，，，让市场司理在开发初期就写出剧本逻辑
；；；；选活性物时，
，，，，配方师列出几种因素，
，，，，她优先挑消耗者一听就懂的“大牌平替”“二裂酵母”，
，，，，让要害词连忙能爆发溢价想象。。。。。。“需要在大脑里二次翻译的因素，
，，，，一切靠后，
，，，，20秒的短视频不会给你诠释的时机。。。。。。”

逐本真的把抖音这一课补上了吗
？？？？？？刘倩菲也不敢给出肯定的回覆。。。。。。但有一件事她是确定的：她不需要酿成抖音上最有用率的谁人人。。。。。。她要做的，
，，，，是活下来，
，，，，拿到那份底气，
，，，，走回自己想要的规则里。。。。。。

把自己拆开

拆解这个行动，
，，，，在创业十多年里，
，，，，始终与刘倩菲、逐内情倚。。。。。。但在这个节点上，
，，，，她发明自己也得学着把自己拆开看看了。。。。。。

12岁那年，
，，，，刘倩菲从安徽老家来到广州，
，，，，跟父亲一起生涯。。。。。
？？？？？？忌细吹┠悄，
，，，，父亲说她是个“赌徒”，
，，，，总冒险追寻高目的，
，，，，风险太大，
，，，，不如就报考外地大学。。。。。。厥后找事情、告退创业，
，，，，父亲一起都是统一句评价：你做的每一个决议，
，，，，都是在做没有包管的事。。。。。。

“从小没有任何人给你兜底。。。。。。天塌下来，
，，，，没有任何人帮你撑着。。。。。。”在很长一段时间里，
，，，，刘倩菲都以为“死后无人”对自己来说，
，，，，不是一句形容，
，，，，是事实。。。。。。

她也曾短暂地难过了一阵子，
，，，，但创业越久，
，，，，对这件事的看法，
，，，，似乎一直在偏移——若是每次很难的时间，
，，，，父亲或者其他人都自动过来拉一把，
，，，，自己就总会以为有退路，
，，，，遇到事就会想放过自己，
，，，，事实人都有惰性，
，，，，没人总想迎难而上。。。。。。

在登上李佳琦直播间之前，
，，，，刘倩菲险些只能靠接小红书种草的票据来养团队，
，，，，也做私域团购维持现金流。。。。。。她还给自己定了个百店奔驰妄想，
，，，，一天一个都会，
，，，，有时间两三个，
，，，，就这样一点点找渠道，
，，，，卖货。。。。。。那段时间她险些没空去感受难，
，，，，由于没有退路，
，，，，只能往前迈腿。。。。。。

厥后，
，，，，逐本登上了李佳琦直播间，
，，，，一次卖了1400瓶，
，，，，得知新闻的那一刻，
，，，，刘倩菲以为终于有一束光打到自己头上了。。。。。。但在那之前，
，，，，她心里就有种说不清简直定，
，，，，以为逐本早晚会被更多人望见。。。。。。

泉源：受访者

那之后，
，，，，逐本逐步长了起来。。。。。。但到了2023年，
，，，，资源市场急剧转冷，
，，，，投资人要求刘倩菲必需扭亏为盈。。。。。。几个月内，
，，，，她一连砍掉了逐本之道（线下体验空间）、护肤品、微信私域等几条营业线，
，，，，最先降本增效。。。。。。那段时间她哭过，
，，，，人也很抑郁，
，，，，以为自己这个首创人，
，，，，没护住那些很有价值、有未来的事。。。。。。

哭了一场又一场后，
，，，，她也挺过来了，
，，，，逐本扭亏为盈，
，，，，利润好转。。。。。。那场大砍留下一客栈的货，
，，，，有一天她拍了照片发到小红书，
，，，，果真清仓。。。。。。没想到清仓带来了一大波关注和流量，
，，，，她顺势做起了小红书私域，
，，，，每个季度一次，
，，，，叫“清欢节”。。。。。。逐本以后有了自己的销售节点。。。。。。

她转头看自己：每一场风暴都穿越了，
，，，，每一道坎都挺过来了，
，，，，认知在长，
，，，，韧性也在长。。。。。
？？？？？？梢淮我淮蔚鹘狻⒒钕吕粗，
，，，，她发明那股劲儿抓不住了——那股名为勇气与乐观的心气。。。。。。

2026年，
，，，，找回创业之初那种不盘算回报的勇气，
，，，，成了她的新课题之一。。。。。。她最先自动找那些由于创业而失去的朋侪。。。。。。她去上课，
，，，，跟做游戏、做医疗、做线下餐饮的创业者交流各自行业里的解法。。。。。。

那些和化妆品毫无关系，
，，，，但在自己领域做到极致的品牌，
，，，，她也一个个去拆底层逻辑。。。。。。好比，
，，，，她拆古茗的时间，
，，，，就从内里琢磨到了线下生意的逻辑。。。。。。甚至有次坐飞机，
，，，，她看着机舱里的用品，
，，，，脑海里也能冒出关于逐本未来偏向的灵感。。。。。。

这些瞬间让她确认：10年了，
，，，，一个创业者真正需要的工具，
，，，，着实一直都在。。。。。。用她自己的话说就是“做啥都是赚到”的乐观，
，，，，人生尚有“无限睁开感”的敞亮。。。。。。

现在又再度变得温顺了。。。。。。